我们读书的时候发现一个现象，如果你的老师从来都是考第一名的，你就会觉得他很强势，有距离感，总觉得你与他不是一类，但是如果你的老师也落榜过，失恋过，逃学过，你就会觉得老师比较亲切。

    营销人员或是销售人员冲在市场第一线有时不是要锋芒毕露，展示自己的强势，这样你可能会吓跑顾客。

    所以，曾经看到一个节目访谈，说道一个非常成功的房地产经纪人曾谈到她亲身经历：在她买了一辆高级德国轿车之后，她的那些中产阶级的客户一个一个的流失。她的客户从那一辆高级德国轿车联想到她只是想赚他们的钱。当她换回她的客户差不多的旅行用小轿车时，她的客户又渐渐多了起来。

    还有上次去美国前，需要在国内赶制展板，同事去了跟人家询问好了价钱，回来后我认为有点高，问他能不能杀价。他说问了，但是人家说这已经是最低价了。

    于是我决定亲自出马。因为天天讲营销，反倒被人家赚到，总觉得心理不平衡。

    可是我一去之后，就没办法了，那家公司是兄妹俩办的。哥哥小平头，干净朴素，妹妹戴着一副眼镜，永远洋溢着真诚的笑容。进去了非常热情，因为看我做的是英文展板，说以后要想我请教如何学好英语，并说自己一直梦想去美国，刚报了新东方的托福课程。哥哥则说自己没有文化，最大的理想是希望自己的妹妹能够走出国门，去美国学校好好镀镀金。

    这个时候，你怎么杀价，想好的话全都咽了回去，反倒是马上掏了定金。

    这个兄妹俩做了什么，也许人家对客户总是真诚，但是其中的关键是要让你强，并且展现自己的弱。这时候，你就不好下“狠手”了。