销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态。

　　1、目标恐惧症，产生逆反心理，和主管部门作对；

　　2、目标轻视症，产生浮躁心理，把目标当游戏；

　　3、目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获；

　　这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态与目标实现法，极其重要。

　　把目标量化是常见的目标实现法，但其古板的特征更接近岗位管理制，偏离目标管理的本质。分解目标，要从顾客分析着手，设计更灵活的计划，是目标管理的核心。

　　N为某物流公司业务员，本月目标为80000，首先进行客户分析：

　　上月客户情况（图一）

　　客户分类 重要客户 较重要客户 一般客户新客户 合计

　　客户数量5211

　　带来销量50000 10000 3000 4000 67000

　　那么，怎么分解目标呢？

　　本月销售计划（图二）

　　客户分类 重要客户 较重要客户 一般客户 新客户 合计

　　客户数量6212

　　目标分解办法把较重要客户变成重要客户，把一般客户变成较重要客户，把新客户变成一般客户开发更多的新客户

　　带来销量 60000 10000 3000 8000 81000

　　可见，销量的提升有两种方法：一是不断挖掘老客户的需求；一是开发更多的客户。

　　一句话，“稳住老客户，开发新客户”，一切目标都变的简单而可行。