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销售目标分解,从客户分析着手

2010-07-21 10:29

  销售人员接到销售目标后,一般会出现3种消极心态。

  1、目标恐惧症,产生逆反心理,和主管部门作对;

  2、目标轻视症,产生浮躁心理,把目标当游戏;

  3、目标憧憬症,产生膨胀心理,凭激情做事,认为有耕必获;

  这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果,对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态与目标实现法,极其重要。

  把目标量化是常见的目标实现法,但其古板的特征更接近岗位管理制,偏离目标管理的本质。分解目标,要从顾客分析着手,设计更灵活的计划,是目标管理的核心。

  N为某物流公司业务员,本月目标为80000,首先进行客户分析:

  上月客户情况(图一)

  客户分类 重要客户 较重要客户 一般客户新客户 合计

  客户数量5211

  带来销量50000 10000 3000 4000 67000

  那么,怎么分解目标呢?

  本月销售计划(图二)

  客户分类 重要客户 较重要客户 一般客户 新客户 合计

  客户数量6212

  目标分解办法把较重要客户变成重要客户,把一般客户变成较重要客户,把新客户变成一般客户开发更多的新客户

  带来销量 60000 10000 3000 8000 81000

  可见,销量的提升有两种方法:一是不断挖掘老客户的需求;一是开发更多的客户。

  一句话,“稳住老客户,开发新客户”,一切目标都变的简单而可行。

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