来自北国超市石家庄总共16家店上半年乳品销售的一组数字引人注目，其中君乐宝的销售额高居第一，超出蒙牛近500万元。

    在石家庄做到销售领先，对于乳品企业是别具意味的。尽管对于君乐宝来说，这里是其经营了10余年的大本营。

    错位竞争 单品为王

    高居石家庄销售冠军的君乐宝，产品构成中低温奶占据了绝对份额。这也让它回避了同蒙牛、伊利等一线品牌的正面竞争，保留了自己在地方市场的优势地位。

    低温制胜、单品为王，这一鲜明的经营战略让君乐宝从去年的挫折中迅速“止血”，并且成为它目前市场突围的“法宝”。据介绍，今年春节后，君乐宝的产品销售市场迅速恢复，截至目前，相较去年同期已经达到百分之八九十。消费者信心的恢复需要过程，对于乳品企业来说，这已经是一份相当不错的成绩单了。

    石家庄君乐宝乳业有限公司董事长兼总经理魏立华说，在快速消费品领域，产品是企业话语权的唯一表达方式。不管你运作市场的能力有多强，真正能够起作用的是体现在产品中的对消费者的研究深度，包括口味、包装、价格，以及推广手段等等整个体系。

    君乐宝能够迅速摆脱阴影，步入正轨，归根结底受益于此。一方面，从1995年选择了酸奶生产项目，君乐宝从未改变过主攻方向，从研发、生产到销售，核心主业从未偏移。另一方面，重视单品研发使它的产品线始终不落后于市场。

    去年上市的大红枣酸奶，是君乐宝独立研发最先推出的，目前已成为它系列产品中的一枝独秀，在去年11亿元的销售额中，大红枣一只单品就占据了4.6亿元。魏立华笑道：目前，凡是做奶的企业都推出了红枣产品，但我们先行一步占领了市场，每天200吨的销量没有人能够超越，“这就是产品的力量”。

    目前，君乐宝的错位竞争战略面临着更广阔的市场利好。据北国超市生鲜采购经理白丽茹介绍，从今年前7个月的销售统计数据来看，常温奶的销量在下降，降幅2.23%，低温奶的销量则上升18.97%。她分析说，销量的变化有季节因素，同时也反映出消费者的口味偏好和心理变化，随着生活水平的提高，因添加各种果粒、果汁而口味多样，更健康和利于吸收的低温奶需求开始上升。

    生存第一 发展第二

    在魏立华的办公室，一幅巨大的中国地图几乎占据了整面墙的面积，上面密布着不同颜色的标记。标记主要聚集在东北和中部、南部地区，红色的销售额最高，主要位于省内及环京津一带。

    据介绍，君乐宝旗下目前有8家全资或控股企业，位于河北、东北三省、江苏和陕西。由于低温奶产品保质期短，不利于长途运输，因此需要通过全国布点扩大产品的市场覆盖面。

    对于这一扩张战略，魏立华似乎表现出足够的耐心，他说：企业的发展，只要方向对，千万别怕慢，“中国的市场足够大了，欧洲一个国家1000万人就算大的了，咱们光一个河北就7000万人。所以做企业不要贪大，也不要图快，要精耕细作，自己感觉舒服就是成功。”

    怎么就舒服了？魏立华笑道：企业效益不错，员工待遇不错，产品卖得不错，消费者评价不错，这就是成功，不一定非要当所谓的第一第二。

    目前，单论酸奶销量，君乐宝在全国排在第三第四名，紧紧追随蒙牛、伊利和光明，魏立华把自己列入乳品企业中的“第二阵营”：伊利、蒙牛年销售额都过百亿，光明也能做到七八十亿，再往下就是年销售十几个亿的第二阵营。尽管同一线品牌还有差距，但是“一枝笑傲也堪豪”，“能进入第二阵营的企业，一定都有自己的强势产品，就像我们的大红枣，近期我们还将连续推出非常好的新产品。这是企业生存和稳定发展的基础，是自我成长的能力。”

    成长的道路上，挫折难以避免，而关于挫折，大概是所有乳品行业共有的敏感话题，魏立华说：“没有人能够永远不承受挫折，关键是面对挫折收获了什么”。

    今年3月，君乐宝所有的子公司全部实现赢利，魏立华把这叫做“恢复了造血功能”。原来的战略和计划都开始按部就班继续实施，去年年底正式推出的常温奶，目前在生产份额中已占到20%，产能达到每天200多吨，并且处于上升趋势。魏立华说：常温奶保质期长，有着巨大的销售网络，一方面能够丰富我们的产品结构，另一方面能够为未来的新产品提供很好的网络依托，“有利于企业战略的均衡发展”。