在市场信息高速流动的今天，一个新的营销机会，往往稍纵即逝。凭借信息不对称优势轻取对手的营销思想，是过于天真和一厢情愿的。谁能抓住机会最终胜出呢？这不只是一个营销技战术的问题。关键时刻，得看谁出手更快。所谓捷足者先登，先入者为主。央视无锡影视基地去年春节前后，在短短两个月时间里全面启动韩国客源市场，就是一个成功的实例。

　　2003年初，我们在分析上年度景区游客流量变动趋势时，发现一个市场异动迹象：境外市场这一块，韩国团在悄然增长。表面看，团量时大时小，并不惹眼。其绝对值也不算大，在整个大盘中甚至可以忽略不计。但若把第四季度团队人数累计相加，其总量排名已经悄悄升至海外团前五名。这是一个不同寻常的变化！我们在第一时间做出了快速反应。

　　一、寻根问底，定量定性调查并举

　　2003年的正月初一是在2月1日，比往年提前了。各旅游景区和旅游经销商因此一片忙乱，年终总结、年检、结帐、培训等等，诸事繁杂。应该说，此刻并非市场营销的最佳时机。但是，市场机会从来是不等人的。患得患失，只会贻误战机。我们当即调整工作部署，对韩国团入境游市场展开了寻根问底的调查。

　　1、各大片区经理立即将手里的日常工作转交给内勤人员，全部赶赴所辖片区有海外组团和地接能力的旅行社，逐一拜访韩国部（或日韩部、出境部）的部长、经理、导游、计调，甚至会计，详细了解该社本年度韩国团业务运作情况，包括人数、线路、报价、走团方式、收益状况、游客反映、对来年的预期等等，要求尽可能穷尽该社韩国团资料。考虑到旅行社处于极度繁忙的时期，要求片区经理拜访时既要问题逐一问到位，又要尽可能缩短拜访时间。同时，还要有极大的诚意和耐心。

　　（注意点：本地片区经理除了拜访当地海外地接社，还要利用一切有效途径，摸清其他景区过去一年韩国团接待的真实数据及其营销动向。）

　　2、票房主管在市场营销部专人指导下，重新编制动态的海外游客流量变化简明报表。区别于静态的普通财务报表，该简明报表的编制，必须体现两条基本原则：一是主要趋势线简单明了；二是重要细节绝不漏过。除了纵向的数据统计和分析，还应有横向的交叉比较。对于趋势发生改变的海外团，应清楚标示发生变动的具体时间点，并上溯三年，将该国旅行团来我景区的时间、数量、来源、排名、地接社、地区分布的增减细目图表化。

　　（注意点：韩国团增加三个问题：全年走团量连续三年位列前十位的，是哪些地区的哪些旅行社？哪几个韩国地接社是最近一年新出现的？一次性团量较大（50人以上）的韩国团队，分布于几月份的星期几？）

　　3、市场宣传人员要通过媒体渠道和各种人脉关系，尽可能搜集韩国对华旅游的实际市场状况及其走势的相关资料；了解国内热门景区如黄山、张家界、九寨沟等接待韩国游客的相关数据；研究和搜集韩国对华旅游宣传的报媒、网站、平面印刷品、影象资料，并比较分析韩国旅游业界对华市场宣传手法跟我们的异同；通过媒介渠道和旅行社中对韩国社会有较深认知的人士，了解韩国本土文化的基本特性。

　　（注意点：由于中韩92年才正式建交，韩国入境游起步相对较晚。国家间多年的隔绝，有可能造成文化认知和信息传播方面的偏差。因此，要特别留意那些可能会影响到市场宣传效果的细节。比如：考虑到我景区“影视文化”和“古代文化”的双重产品特性，要仔细了解韩国主流社会对中国传统文化究竟抱持何种基本态度？是否有需要特别注意的相关忌讳？再比如：我们国内早已普及VCD和DVD，但是韩国是否会象日本一样至今还在使用录像带？如果是，那么，录像带是采用我们国内通用的PAL制式还是不常用的N制式？）

　　二、把握大势，快速切入分销渠道

　　通过全方位的迅速调研，我们在一周内收集了大量的数据和信息。严格说，从专业市场调研的角度看，短短一周时间里收集的市场信息，是不完整、不规范的。信息疏漏、偏差甚至谬误，也一定在所难免。对于不完全信息怎么处理？我们就抓住一个主线：看趋势。经过梳理，最重要的信息归纳为两条：

　　第一、从国家旅游管理部门、江浙沪主要海外旅游经销商、国内热门风景区三方面数据来看，韩国入境游出现增长不是我们景区的个别情况，也不是某个地区的偶然现象，而是一个整体趋势的变化。在亚太地区最具影响力的亚太旅行协会研究数据显示：2002年韩国出境旅游人数为712.34万人次，成长率高达 17.1%。其中，1－8月份到中国旅游的人数为143.87万人次，成长率为29.5％。中国大陆已成为韩国游客到访的第一大目的国，且持续成长。韩国居民出境旅游的前五大目的地国家依次为中国大陆、日本、美国、泰国、菲律宾。

　　与此形成鲜明对比的是，持续低迷的日本出境游市场，虽然在2002年第四季度开始大幅回升，累计出国旅客达1652.28万人次，绝对值超过韩国全年出国人数的一倍多。但是，成长率仅为1.9%。而1－8月份出国人次均呈负成长。

　　第二、江浙沪地区的各大海外组团社和地接社，正在抓住机会迅速开拓韩国市场。但是，由于韩国团的增长来势太快，旅游经销商尚未形成固定的行程和线路。以无锡地区为例，来自各大海外地接社的韩国游客，有的走自然景区，有的走宗教景区，有的走我们央视基地，还有的交叉走。更有的地接社，今天的线路明天就变换。表面看，显得杂乱无章，毫无规律。

　　对此，我们的判断是：这极有可能是旅行社在最终确定线路之前的权衡比较。也就是说，这是我们全面介入这一快速成长的新市场最好的、也是最后的机会。因为，面对一个显而易见的新市场，无论是国内的著名旅游城市，还是旅游城市里的各大景区、饭店、旅游经销商，在看得见的未来，都会奋不顾身地冲进来竞争搏杀。而各级旅游经销商为了求得规模经营的成本优势，是绝不可能长期不确定旅游线路的。此时正值年初，正是旅行社研究落实全年线路的时机。等到线路和行程尘埃落定，景区如果没有纳线，即使再怎样风光优美，价格低廉，促销强劲，都将难以改变出局的市场现实。

　　面对这样的市场态势，营销战略的第一要务，已经超越了如何娴熟运用营销元素“魔方组合”的技术层面，而是看谁出手更快、更准、更坚决。所谓“兵贵拙速，不贵工久。”

　　那么，从哪里入手，切入旅游经销渠道呢？我们对来自旅游经销商的综合信息进行了分类研究，发现韩国团的团费普遍偏低。部分不在无锡过夜的韩国团，在无锡行程中的日消费甚至只有10美元左右。这就意味着，一方面，旅行社出于盈利考虑，必定会对景区提出降价要求；另一方面，在未来的旅游线路无锡行程中，景区的选择，不会超过两家！

　　与其等到其他景区日后以低价冲击市场参与竞争，逼迫我们降价应对，不如由我们自己采取主动，给后来的竞争者预设价格竞争的壁垒。而春节前正是给经销商年终返利的时机，如果将针对性、功利性极强的价格促销行为，转化为景区真情回报经销商的柔性诉求，既可以提高旅游经销商的积极性，巩固境外团的已有市场份额，又可以不显山露水地切入韩国团这个未来的新市场，可谓一举两得。

　　于是，我们果断决策，一改以往的按照团量大小累计返点的传统票务政策，三天内即出台了面对海外组团社、地接社的年终额外奖励系列政策和一步到位的韩国团特别优惠措施。旅游经销商在意外惊喜之余，都非常愉快的接受了我们提出的将我景区列为韩国团无锡行程首选景区的要求。