K实木地板在无锡地区拥有广泛的知名度和口碑,可以说是当地的第一实木地板品牌。企业发展20年来，在经营上取得了长足的发展，但随着市场竞争的加剧，一系列新的木地板企业凭借雄厚的资金实力，品牌理念，管理手段等，在无锡乃至整个江苏地区掀起新的狂潮，对K品牌造成了较大冲击。而企业亦面临品牌老化的问题，需要进行品牌手术。

　　同时，企业新工业园区即将竣工、十一黄金周即将到来，为在下阶段使K品牌重新焕发光彩。在国庆前，有必要对现有资源作统一整合、合理规划。

　　市场情况及品牌诊断

　　无锡地区的木地板市场主要品牌除“K”品牌外还有“徐家木业”、“梓光木业”、“安信地板”相对实力较强。

　　随着无锡市城市规划和城区扩大，出现了大片新开发的商品房区域。建材市场的需求依然旺盛。消费者的本地品牌观念比较深入，本地产品销售市场空间较大。同时引来众多生产企业市场介入。木板的销售大多采用工程装潢公司的推荐及卖场定购，出现一系列产品的专卖店。

　　媒体推广方面，“徐家木业”的推广力度较大，尤其在公交车体的推广上较明显。

　　K品牌地板拥有自己的生产基地，更拥有大型销售终端——铺地材料中心、专卖店以及良好的品牌知名度。尤其在无锡地区的实木地板领域，已是公众第一提及品牌。近七、八月份以来，一方面由于高温对市场的影响，另一方面，企业由于新工业区的建设，在市场销售工作上缺乏主动，造成销售及品牌建设的滞后。与市场其它同级品牌相比，开始显得落后了。

　　结果：企业内部员工开始产生疑问，信心下挫，产品市场占有率下降。

　　产品情况：产品线较为丰富。主导产品为实木地板，同时代理多种其它地板产品，与自身产品线形成互补。除实木地板外，同时生产竹地板、实木复合地板、防腐木及其他辅材等。　　

　　竞争对手分析

　　一、徐家木业

　　由于历史原因，徐家木业与“K”企业有着非一般的关系。同时存在极强的产品同质化竞争现状。尤其在品牌，技术上表现明显。目前它的情况是：

　　1、 采用入户直销的方式进行销售。虽缺乏团体作战的系统性，人员管理控制力不够，但售卖效果明显。

　　2、 厂房、生产设施陈旧，难以满足市场日益增强的产品要求。

　　3、 目前拥有唯一的自有品牌——前程系列实木地板。

　　4、 近期市场推广力度较强。广告投入较大，市场认知度较高。

　　5、 近期将开张大型专卖店，广告造势比较明显。

　　二、 梓光木业

　　1、 相比徐家木业和K企业，实力稍弱，市场更小一点。

　　2、 采用直销的方式

　　3、 无自有卖场

　　4、 广告投放力度中等

　　分析：目前的无锡木地板市场出现观望现象。以“K”企业在当地的业界地位和一贯市场作风，出现如此沉寂现象是少有的，势必造成竞争对手的两种反应：1.认为“K”企业已呈颓势。2.揣测韫酿下一步是否有更大的行动而严阵以待。无论是哪一种猜测和反应，“K”企业由于企业内部的一系列原因，目前在市场上出招软弱，似乎使得无锡木地板市场的血雨腥风少了许多。但强者不会计较一个城池、一段时间的得失。所有的市场行动皆会在一个成熟的战略发展思路下进行。观望是暂时的，发动新一轮的商业行动是必然的。问题是：现在该何时、如何发动这场战役！

　　行若公司认为：深思熟虑、站稳出击是原则。　　

　　企业分析——机会点：

　　1、 企业品牌知名度——在无锡地区为第一提及品牌。

　　2、　 拥有自营的大型地板卖场，同时为华东地区最大的地板卖场。　

　　3、　 拥有两个品牌、产品线丰富、品牌意识较强。

　　4、　 企业以实木地板生产销售为核心。延伸的产品链较全面，涵盖木包装、装潢公司等。

　　5、　 企业与当地媒体关系良好，同时已买断了一些稳定的传播时段。传播持续性较稳。

　　6、　 企业市场部及掌门人市场意识强烈。注重推广手段、富于激情和团队意识。

　　7、　 新厂房所在工业园区建设即将完成。生产能力和企业形象力都将同时得到大幅提升。

　　8、　 新企业形象整合设计工作在进行中，并即将出笼，对新一轮市场工作势必大有諀益。

　　9、　 拥有自主的产品开发技术。

　　10、 产品线结构较完整。除自有实木产品外，另外生产实木复合地板、　地板。并代理其它企业产品，与自有产品形成互补。

　　11、 销售模式多样化。不排斥新渠道，有较稳定的销售渠道和铺装队伍。

　　12、 服务意识强烈，有较良好的服务口碑。　　

　　企业分析——问题点

　　5、 历史的原因。品牌之一的“Q”品牌作为与“徐家木业”的共有品牌，在销售及售后服务中出现一些混淆局面。不利于品牌的良性发展。

　　6、 品牌形象工作已经滞后，相比竞争对手的终端形象表现尚有差距。急需新的形象体系出笼，决战终端。

　　7、 由于企业一直在近期将更多精力投放于新工业园区的建设，市场推广力度减弱，使得销售业绩下滑。同比竞争对手的大肆广告，使得自己市场份额缩小。

　　8、 企业在销售之后的流程管理相对比较科学，而在如何实现销售前的内部流程管理则相对欠缺。缺乏较合理的运作机制和奖惩制度，不利于业务的推广和员工积极性的提高。

　　9、 竞争对手更多地运用直销方式。企业在业务开发方面的手法多样性不够。较多依赖于旗舰店及专卖店的终端销售。销售尚有潜力可挖。