2010-07-02 17:07
鸿×作为一家房地产商,其在L市开发的鸿×商贸城在前期的招商工作应该说是成功的,商铺已全部出手。商铺今年的三月份开业,鸿×的市场部负责人王经理也把整个开业庆典装扮的象过年,开业当天人潮涌动,热闹非凡。一切似乎都是顺利的,然而两个多月过去了,商贸城的人是越来越少,80000平方米的商铺甚至门可罗雀。
商铺内的经营商户开始沉不住气了,提前看好的商圈、高档次的商贸城和高档的租赁价位,原本这里应该是个“黄金宝地”,为何现在却与自己的预期有那么大的差别呢?鸿×人更是沉不住气了,如果长期这样下去,那么商铺的商户还不都给“饿”跑了?后续的经营岂不是一败涂地?
作为每一家房地产商,几乎都把招商工作看成了自己的命根子。鸿×在招商前期本来就规划好了严密而科学的管理方法和经营思路,并且制定了严格的商家入租标准;但由于招商心切,慢慢的他们就松懈了对商户的要求,工作重心全部转移到了是否能招满商上来了,最后本来设计好的会员制度以及统一的管理要求还是没有贯彻下去。这种现状在我们国内的房地产商身上犹为的突出,被称为“营销近视症。
如今鸿×的商铺是租出去了,然而整个商场的经营却是散沙一盘,没有总体的战略,没有整体的战术和促销策划。
面对分散经营,各自为政的商贸城, 鸿×已经无能为力,因为他们基本上对整个商场已没有任何的经营权,这种缺陷成为了鸿×人永远的痛!
总不能坐以待毙,为了能够让商铺红火起来,鸿×想到了提升人气,并决定投入大笔的广告费,以扭转颓势;
我本来正在L市做一个项目,通过种种关系鸿×的王经理找到了我,请求给其帮助。
大体了解了他们的情况后,我就感觉他们没有找到问题的源头,而盲目的提升人气也是不足取的;因为经营好坏并不是仅仅靠一些传统的广告宣传工具的简单堆累,仅仅靠提升人气就能够万事大吉的;君不见现在很多大型的商场都是在“各领风骚三,两年”后,在整个区域的商圈内知名度几乎达到百分之百后而日渐式微,轰然倒塌的?
况且美名远扬是知名度,“臭名昭著”同样是知名度!
作为一个企业应该在建立知名度的同时兼容美誉度才是正确的。知名度只是一个充分条件,他并不是决定一个商铺存活的唯一一把利器,他只有和其他的工具整合到一块才能发挥他的良性作用,否则,在我们的产品价值(商铺的生意兴旺)没有很好的显现出来的时候,知名度的提升让我们对外界传播的只是一个负面的信息而已。
要想挽救商铺的命运,首先应该先找出到问题的根源:商铺的红火取决于整个商贸城的经营思路和管理方法,而这些都需要先找到一个能够对其进行发号施令的管理者。并且能让这些零散的商户言听计从才行。
最后我说服了鸿×的决策层放弃为提升人气而提升人气的做法,要先解决好寻找权力人的问题,这是一条正路,只有找到问题的根源,在正确的路上做正确的事才不至于越跑越偏,从而达到我们的最终目的。同时阐述了自己的观点:
首先要对鸿顺的品牌进行建设和管理,品牌的建立是一种长期的贡献,是在经营过程中各个细节的堆累,他的价值取决于企业的规模,实力,信誉,产品的价值,为顾客户提供的服务,以及科学的品牌传播规划等。
品牌的建立和成长不是孤立的,他必须糅合进我们平时的每一项广告宣传活动的策划中去,必须渗透在我们平时的每一项经营细节中去才行。
其次要尽可能的插手进商场的经营,虽然这对我们的现状而言似乎是不可能的,但无论如何也要在没有路子的情况下杀出一条路子来,因为这将是鸿×有无后劲和发展前途的必要条件!因为这关系着鸿×商贸城的未来的生死命脉!
那么怎么插手进去呢?现在的商铺经营者都是独自经营,他们的经营方式和思想都是不受我们限制的,我们除了先期对他们的经营的品类进行了把控以外,就再也没有其他条文约定的“硬”性的规定权限了!鸿×如果再出面说要管理,商户会感觉这是给他们找麻烦;何况这是一个集家装,服饰等多种行业于一体的综合性商贸城,参差不齐的商户心理很难用一种管理方式让他们都乐意。
显然寻找权力成为了关键!
谁能有这个权力?权力又从何而来呢?
权力的产生有两条途径,一种是“硬”性的,是法律或规定赋予的强制性权力;另一种是“软”性的,是影响力。
由于鸿×招商中的“近视症”原因而使我们丧失了强制性权力,现在唯一要做的的就是开发另一种“软”性的权力-----影响力了。影响力的产生一般靠威信,知识,人格……
威信、知识…..?
什么人才具有威信和知识权威让这些形形色色的商户都言听计从呢?
对,专家,管理专家应该是具有知识和威信于一身的人了.
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