第一章 摆开主战场：天津

　　天津白酒市场分析：硝烟战起

　　天津市是中央四大直辖市之一，中国北方最大的沿海开放城市，素有“渤海明珠”之称。天津所辖15个区，3个县，地理面积1191.7平方公里。常住人口1000多万。

　　天津社会风气较好，民风朴实，市场秩序好，物价在全国大中城市中较低。天津全年白酒消费总量约50000吨左右,市场竞争尤为激烈.但由于天津人的整体收入水平较其它大城市相比较低,故中低价位的白酒产品占整体销量的70%以上.以下是在天津市场上比较有代表性几个品牌的简单情况:

　　（1）津酒：津酒已有51年的历史，在天津市场拥有深厚的消费基础，是一个典型的区域性的强势品牌。津酒年销售10000吨，中高档占3000多吨，销售收入2亿元，占天津白酒市场份额的20%以上。其优势是品牌深入人心，一定程度上代表了天津白酒的消费文化；销售网络成熟，渠道成本较低；劣势是机制、体制陈旧，不灵活，反应慢，无法适应快速多变的市场环境。

　　（2）金六福：金六福1999年末进入天津市场，在当时以其独特的营销理念和广告宣传着实红火了一把.由于其种种原因,目前销售表现已不如当年.只是在全国性品牌运作的影响下表现比较稳定。约占市场份额的11%。

　　（3）银剑南：2003年进入天津市场，广告和终端促销的投入力度很大，市场的启动也比较快。其优势是依靠剑南春酒厂的背书作用,品牌形象较好，劣势是产品口感不太稳定，从根本上会制约市场的进一步发展。

　　（4）黑土地：独特“打火机”促销策略，短期内收效很好，市场成长较快，其主销品价格在30元左右。由于其品牌形象和产品本身原因,目前市场状况不是很好.　　

　　第二章　　进攻者――现代人酒

　　一．现代人产品背景:

　　五粮液“1＋9＋8” 战略华北片区自销品牌

　　质量标准达到国家优级标准

　　3年内成为华北中价位白酒首选品牌

　　5年内成为区域内成功的长线品牌

　　二．现代人品牌定位:

　　通过前期对华北包括天津市场的调查发现,华北市场的中价位白酒市场存在以下特点:

　　1.全国性白酒品牌销售好的较少,倒是一些区域性品牌和东北酒占据了大部分的市场份额.

　　2白酒消费较为感性,缺乏理性消费,有盲目消费跟风现象.

　　3总体消费水平不高

　　4促销为王,谁的促销力度大,谁的产品就卖的好.

　　基于以上特点,世邦广告对现代人品牌进行了以下的定位:

　　A、感性层面：塑造品牌个性、联想。

　　现代生活现代人！

　　B、理性层面：确定产品销售卖点。

　　7 项标准现代人！

　　A、B两线配合，一硬一软，相辅相成。

　　B是产品的有效区别认知，代表着品牌的特点和优势。