销售人员与经销商在正常情况下常规、关键的工作接口点就是：库存的消化和再次订货的问题。“不识庐真面目，只缘生在此山中”不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙，当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法，本文仅就这二个问题从实用性的角度做一个总结和介绍。

　　库存的合理控制

　　怎样才能进行库存的合理控制？有几个观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎样才能做到双赢？正常库存与特殊情况库存的辩证关系？如何运用好先进先出的原则？怎样进行品类管理等等。

　　首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的积压，往往喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员销售任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快、轻松的。那么怎样才能把握好这个度呢？

　　合理的正常库存控制

　　假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120×（6＋7）＋160＝1720件「公式是：日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数」。

　　根据这个合理的正常库存控制数，双方就能做到心中有底，但是这仅仅是一个标准的参考数，具体情况还应考虑以下几个变数。

　　二批商和零售终端的库存情况

　　如果把经销商的库存比喻为水库，那么二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。二批商和零售商的合理的正常库存控制数计算方法同上，应注意减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20％左右的浮动数。经销商不能只计算自己的库存数量，要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存量来调整经销商的库存，要做到深入了解它们的运作情况，定期对它们的销售及库存数据进行分析，避免出现太少的总体库存而影响销量，同时也要避免二批商零售商太多的库存，因为二批商、零售商过多的滞留库存最终会成为经销商的定时炸弹。

　　季节和政策压库

　　以饮料为例，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5 倍，节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内厂家是否可以正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。

　　在某一时间段厂家若有订货政策百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超出了正常的库存数，但属力所能极的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积压。

　　还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。

　　严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。

　　ABC分类库存管理法

　　在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20％的商品，却了占销售利润的 80％，我们把这类商品分类命名为A类商品；占销量的40－60％的商品，销售利润占15％，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30－40％的商品，销售利润却只占5％，我们把这类商品命名为C类商品。

　　虽然不同的行业，不同的市场情况并不一定像上述的比例，但是我们依然可以参考这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货资金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。

　　订单的优化管理

　　经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。

　　订单管理一般有三种情况，一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商，报多少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单；二是凭经验管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验判断来进行订货管理；三是科学的优化管理，它主要是通过PDCA计划循环式的动态管理法。

　　先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量让其准确，这就是计划；第二步是执行，根据计划认真去执行、落实；第三步是检查，检查计划执行的情况，看看是否到位；第四步是调整，根据实际情况对原来的计划进行客观的调整。如此动态反复，也就使计划在动态中循环提高。具体运用在订单的优化管理上：一要学会制定要货计划，根据ABC商品分类管理法和合理控制库存的各要素，力求准确；二动态管理订单，根据业务员实地市场调研了解掌握二批商、零售商的库存情况、近期商品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等情况，订单进行动态的必要的调整和管理。

　　结合樊扬安三先生关于优质定单的经验，笔者认为订单优化管理的基本流程应该是这样的：

　　1、根据现有库存和以往的经验加以预测和判断制定一份初步的订单；

　　2、由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数；

　　3、销售主管汇总二批商、零售商的实际库存数和需求数，与经销商协商并考虑一些可变的因素，然后对初步的订单做出相应的调整；

　　4、若遇厂家有优惠政策或节假日，要适当多订一些货；

　　5、达不到厂家销售任务的基本要求时，要考虑制订兼顾厂家要求和经销商的实际能力的促销方案，如招开二批商的订货会，对终端开展一轮铺市活动等；

　　6、要在通过努力能够消化的情况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货，市场是人做出来的，经销商的胃是可以撑大的；

　　7、货到后要及时做出分流计划，并遵守先进先出的原则，以免陈货过期，随时根据出货情况及市场的需求制定补货方案；

　　8、准备开始制定下一张订单。