亲和源董事长奚志勇

　　“我老了，绝对不会住养老机构。我考察了中国2000多家养老机构，没有一家好的。”

　　“领导，你太失职了，你主管这项工作，到老了，连你自己住的地方都没有。”

　　奚志勇说，有次和民政部某前官员酒酣耳热之际，曾听到过这样几句“肺腑之言”。

　　随后，他邀请这位前官员来到他一手创立的亲和源养老社区考察。官员看后，马上表示：“这个，我愿意住。”

　　亲和源不是传统意义上的养老院，也不仅仅是一般意义上的居家养老社区，它在商业模式上有不少创新。

　　探访亲和源

　　亲和源社区坐落在上海浦东新区康桥工业园。总共有800余套公寓，总共能入住上千位老人，现在已经是上海最大的老年人社区。

　　这儿是奚志勇的“主场”—他曾在康桥镇做了两年多副书记，还当过两年多镇长。

　　亲和源不是传统的养老院，它是一个大社区，由一栋栋住宅大楼构成。每栋大楼之间都有遮阴挡雨的走廊相连接。大楼内是一间间公寓，面积有大有小，大部分是一室一厅一厨一卫一阳台的结构。公寓的特殊之处在于细节设计，卫生间有方便老年人用的扶栏，床头有应急按钮。此外，房间里的人在预先设定的时间范围无任何行动，红外检测装置将自动报警，老年人在房间内出现中风、昏厥等突发疾病，可及时抢救。每栋大楼的一层均不住人，设有不同功能的活动室，有乒乓球室、棋牌室、阅览室、舞蹈室等等。

　　亲和源社区内有一栋靠近马路的大楼是老年人度假酒店。门口熙熙攘攘，有很多参观者。还有很多老人胸挂乘车卡，热情相邀伙伴坐上亲和源的班车一同去附近逛超市。奚志勇设计的“老年桃花源”，并非与外界不相往来，居住在这里的皓首寿眉们既有专属地盘，同时又与外界保持一定沟通，不脱离大社会。

　　他也抨击了中国的福利式养老院。他说中国的养老院都是以床为单位，把老人当作病人，病人没有自由、没有隐私、没有自尊。从60岁到80岁的二十余年时光，有的老人只有最后几年需要照顾，其它十几年的健康的生命时光意味着一个大市场。“把养老当成福利，是没有创新动力的。”他说道。

　　亲和源的绝技就是两条，一是商业属性，只有当项目有盈利需求的时候，项目主导者对客户的满意度和需求研究才能深刻和到位，经营者也更有积极性和主动性；二是从老年人与其他人群不同的独特需求角度，对“家”进行重新定位。

　　奚志勇“现身说法”了亲和源模式不是传统意义上的居家养老。他的父母现在也住在亲和源。入住前后最大的改变是，之前，奚志勇一个星期不回家，母亲就打来电话，“怎么不看我们了？不要我们了？”入住后，他母亲有半年没有给奚志勇打过一个电话。母亲在亲和源的情况，奚志勇打开电脑，上网查询下相关信息，就一目了然。

　　亲和源社区内部还设有一家医院。目前医院以康复理疗和身体检查为主。病房管理也更宽松，病人家属可以将自家的物品带到病房内，让病房更温馨的小物件也允许摆放。我们在医院参观时，看到一群年迈老人围在一起学唱他们年轻时熟悉的《国际歌》。奚志勇说这家医院正在申请进入上海市社保定点医院名单中。

　　做老年品牌领导者

　　亲和源采取会员制方式来经营。每张会员卡对应一名或两名会员，登记的两名会员必须是夫妻或者直系血亲，至少有一人必须达到会员条件（条件之一是男满60岁，女满55岁）。

　　亲和源的会员收入主要来源于两大部分，卡费和年费。卡费一次性收取，主要根据会员入住公寓面积大小，以及卡的性质（可转让和不可转让），价格为数十万元不等。年费也分几个档次，其中一档为2万元。卡费的缴纳可以保证会员本人对公寓的使用权（分权益可转让和不可转让的仅限购买者终身使用两种）。年费的缴纳，将使得会员享有定期上门的保洁、物业等服务。会员还能享有亲和源配置的秘书服务，囊括会员的健康、生活、快乐几大主旨。

　　除了卡费外，亲和源每年还有年费收入。奚志勇很得意自己设计模式的优势。这个模式将使得亲和源部分解决后续扩张所需要的资金难题，他可以用上一批会员的卡费收益投资下一个亲和源，使得资金能不断滚动起来。

　　仅仅把这种商业模式理解为创新的房地产模式是狭隘的。奚志勇坦言他设计的商业模式，更大的收益将来源于老年人的“吃喝拉撒”。

　　“中国老人的吃喝拉撒有品牌吗？我有几万名会员，可以指定一家工厂，生产老人吃的牛奶，必须用我亲和源的品牌；老人用的家具，要按我的标准来生产，不能对外卖，对外卖，我要收10％的管理费。”奚志勇说道。此外，他还很看重老年旅游市场，认为这也是一个有关吃喝拉撒的大市场。

　　亲和源设立的老年生活形态研究机构，以数万名会员为依托，做老年人各方面调研和数据挖掘工作。这个研究机构不仅能让亲和源拥有深入了解老年人习性的优势，有可能将之变成老年产品和服务的标准，奚志勇还设想这个机构将来可以向社会出售调研报告，独立盈利。

　　亲和源也不是想通吃一切。

　　亲和源社区里的餐厅、物业等统统外包给专业的第三方公司来做，目前这些服务公司均是在行业里享有一定声誉的跨国大公司。除了餐厅和物业，亲和源园区内还有健康中心，内有游泳池、健身器材等等。合作方式很简单，亲和源提供场地和相应固定资产投资，专业服务机构提供服务。亲和源会向入驻的服务机构收取一定的费用。说白了，亲和源就是诸多服务的系统解决方案的提供商。

　　算起来，入住亲和源的费用不菲。奚志勇不发愁老年人的购买力。他说自己做的是中端客户群，瞄准的是对社会做出巨大贡献的老人，包括医院退休教授等知识分子，还有创业家的父母。目前，这些入住者靠子女资助的比较少，大部分自己都有经济实力。奚志勇还笑谈，中国老人勤俭节约，很多还是很有钱的，甚至还有钱去资助孙子买房。

　　目前，亲和源已经在外地将这种模式进行复制，方式主要有两种，一是通过与地方房地产商合作，亲和源主要输出服务，二是自主开发楼盘。奚志勇计划剥离出专业服务公司，将来在资本市场IPO.

　　奚志勇是一个梦想家。他在跟我们讲述自己的老人产业梦想时，禁不住手舞足蹈。促使他走上养老道路的则是亲和源现在的名誉董事长周星增，现为上海新建桥集团董事长。周是奚志勇当“镇官”去温州招商引资时结识的朋友。周的一句话让奚很感动。“如果你连自己的父母都照顾不好，还叫什么事业有成？”

　　你的模式，是不是可以理解为围绕老年人的，系统解决方案提供商？

　　奚志勇：我就做一个桥，具体的很严格的标准交给别人去做。我就用简单的方法，越简单，越好复制，而且不易犯错误。我们对老人，有三个模型，生活模型，健康模型，快乐模型，模型里的内容是不断更新的。

　　你是怎么总结出这个服务模式的？

　　奚志勇：我在政府做招商引资时就是提供服务的。服务不是你做得越多越好。政府一定是在你需要的时候就出现了，你不需要时出现就成了麻烦。我现在的团队，有好多就是我带过来的，让他们研究客户满意度。我们每个会员的信息有500-600条，调查表有12页。有很多精细化的数据。

    点评：商业模式新颖，随着中国人口老龄化，未来发展前景非常好—韩小红，慈铭健康体检管理  集团股份有限公司总裁

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