有关“冷冬”促销，一位经销商说：“现在是‘营销’疲劳期，顾客对打折、买赠、返券通通不感冒，就差白送了！”

点击此处查看更多精美图片

    为什么会出现“营销”疲劳呢，常态的理解，人在吃多了或身心不适时会出现味觉疲劳，不想吃。同理，顾客面对同质化严重的商品，一个模子刻出来的促销手法也会感到消费疲劳。现在是物资过剩的年代，随便打开一个女人的衣橱都会有两三年穿不过时的衣服，加上经济危机的影响，她为什么一定要把钱送到你的手上呢？

    新的历史时期有新的消费需求，关键在于我们是否切合时宜的抓住了顾客的消费心理，进行到位的营销策划，说白了，就是你的营销是否能做到了顾客的心里，吸引顾客踊跃参与。

    20天业绩提升120%

    迎合市场环境的变化，中研5期总代理研修班侧重了营销方面的课程。河南步森经销商何振华在一些营销案例中得到了启示，回去后立即实施，第二模块到第三模块学习期间20天，业绩增长了120%。他做了什么样的营销活动呢？

    年关将近，何振华给旗下每位VIP送上了一张贺卡：感谢您多年来对我们步森公司的关怀与厚爱，让我们在这里由1家店发展到了现在的规模，特此佳节之季将奉1000元B券给您……。

    每位VIP送1000元的礼券，1000位VIP就是10万元，这不是自找破产吗？从字面上看似乎是这样，但在营销的游戏规则里，能让人心跳的数字恰恰为引爆销售、达致目标埋下了伏笔。我们要看的不是送出去了多少礼券，而是这些礼券是通过什么渠道消化掉的；在消化的过程中，有哪些关键点牵引住了受众的注意力，从而使B券的使用无形升值。

    和贺卡同时寄出的是相关使用细则：

    为回馈VIP会员1年来对本店的信赖及支持，特在年末推出此B券。

    发券对象：仅限本店的VIP会员尊享。

    发券数量：标价200元X5张=1000元/每位VIP会员。

    领取方式：VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取。

    使用方法：面值与现金可等值使用。（注：VIP会员欲买零售价为400元的商品，即可使用标价200元的B券一张，同时另付200元现金。如果是价值800元的商品，可使用标价200元的B券两张，同时付400元的现金。以此类推。B券不设找零。）

    此券不兑换现金，不兑券，特惠品除外。

    使用日期：发券之日起至2009年3月31日止。

    最终解释权归本店所有。

    站在VIP的立场分析，会发现简单的几条活动内容有很多闪光点和窍门。细则一开始就直奔营销对象“仅限本店的VIP会员尊享”，一句话，答谢的心意和VIP的尊崇都体现了出来，同时详细、有标准的VIP细则（VIP会员凭VIP卡及身份证到店内领取、期限是……）增进了VIP会员对B券和活动的重视。在使用上，B券可与现金等值使用，字面上来看，也就是货品打了5折，其实到店铺里仔细研究一下标价就会发现，大多店铺里很少有200、400元的整价货品，一般是百元出头，比如169元、298元、436元……，要想凑够200元消费，就需要消费200元以上的物品，由何振华的店铺标价来看，活动折扣应该在8折以上。随着国际金融危机和多方面不利因素的影响加剧，大多以前很少打折的服装品牌也开始折扣促销，让一些消费者对品牌的实力和其对环境的承受力有了质疑，更有甚者，以前经常打折扣的品牌，今冬打出了4折、5折的低折扣，当然品牌价值也随着折扣一低再低！而本次活动不仅维护了品牌的形象，又保证了高价促销，同时维护并增进了与VIP客户的关系。一举多得！

    本次活动策划案在理由上充分，年关将至答谢VIP厚爱；在诱饵上，舍得付出，每位VIP1000元B券，起到了很好的造势效果；期限和标准提升VIP的关注度和紧张气氛。是一场具有创新性和借鉴性的成功营销策划。

    “幸运日”引爆抢购热潮

    为了进一步刺激销售，扩大受众面，何振华还强势推出了“步森幸运日”活动，具体内容是：

    伴随着新年愉快的脚步，所有的幸运和幸福都在向我们靠拢，为了答谢消费者对步森的厚爱，增进大家的节日气氛，特推出了“步森幸运日”活动，让大家享受天上掉馅饼的惊喜！！

    每月8日，由现场的VIP客户抽出上月某天为幸运日，比如抽到了上月4日，这一天消费的所有顾客可享受不花钱购物的体验。

    使用方法：顾客可以依据幸运日消费的金额任意挑选等值的物品，比如幸运日消费了2000元，您就可以免费选取2000元的物品。

    免费体验方式：凭幸运日消费小票及身份证。

    使用日期：公布当月有效。

    最终解释权归本店所有。

    让顾客免费购物，看似更疯狂，其实暗藏玄机。算一笔帐就会明白，天上掉馅饼的好事谁都不会拒绝，如果有购物需求，价位差不多的店，顾客肯定会选择“步森”，说不定就会撞上个大头运！活动不仅吸引了客流，从赢利的角度来看，每月平均30天，拿出一天白送，折扣也就是总营业额的1/30，这还没有加上某些顾客幸运日消费了200元，结果免费体验时看中了318元的商品而补交的款，划算不划算心里一拨算盘就明白了。

    “幸运日”活动的成功是可想而知的。细节剖析同样体现了成功营销方案的四要点：理由妥帖，舍得赠与，造势突出，辅以适时的期限和标准。

    3天卖了731件

    AXF连锁的安峰一直为库存所累，他在《天龙八部》第四部卖场促销中获得了启示。当时正值3.8节来临，它就推出了全场38元的促销活动。具体内容是：

    为答谢新老客户对AXF连锁的厚爱和支持，值此3.8节之际，全场货品一律38元友情赠送，活动7天，日期……

    安峰经营的是休闲服，销售价位一般在100元以上，此次活动促销的是3年库存，前3天就消化了731件，卖场从早到晚都有人排队，场面火爆不已。安峰说，以前他总不忍心赔本消化库存，但听了祝老师的“库存就是利润”以及“魔术盒”的理论后给他启发很大，是让资金滚动起来得到的利润高还是一点一点地吃库存得到的利润高？事实证明，积压库存3年，他不仅在人力、物力、仓储上付出了高昂的代价，货品的价值也随着年限越来越贬值。而消化库存以后，把资金投资到当季货品中，结果利润明显的快速提升。

    这就像人做事，做最擅长的事往往比较容易成功，资金投资也是这样，只有快速消化库存，把资金运用到最能产生利润的货品上，才会有高额的回报。这是我们进行消化库存方面的营销策划案时筹谋的前提。

    该活动的亮点是理由贴切，特别是价位与节日数字相符，加深了节日促销的内涵，7天限售以及低价倾销，制造了过期不候的紧张气氛，起到了很好的造势效果。属于短、平、快消化库存的经典代表。

    980元的产品卖2万元

    980元的产品卖2万元，这可能吗？如果想想拍卖会上一位先人用过的尿壶就能拍到38万元港币，那么这个听起来就小儿科了！

    营销是没有国界的，拍卖会可以让古董平地升值，我们也可以让限量版服装在店铺中大放光彩。祝文欣老师在商学院的课堂上就把这种可能变成了现实。

    一套价值980元的VCD，祝老师100元起拍，参会的近千名商学院学员竞拍，每次只能100—200元进级，附加竞拍输的最后一名报价者给竞拍成功的人300元，竞拍输的和竞拍赢的当众兑现所有金额。结果2万元成交。难道竞拍的人不知道产品本身的价值吗？为什么他会出2万元去竞拍呢？

    原因在于氛围的营造。设想，如果这个场景是在VIP宴会上，一件限量版起价8880元的裘皮装开始起拍，她的境遇会不会以20万元收场呢？完全可能。当人处于拍卖的现场时，在一点一点拍卖的竞技中，混乱的场面很难让你专注于货品的本身价值，人本身争强斗狠、虚荣的脾性会自然迸发出来。那么从相反的方向起拍，结果又如何呢？祝老师在中研商学院的课堂上也同样进行过实物实拍，980元起拍，每次降价100元，谁喊停，先举手，拍物就归属谁，结果780元就收场了,原因同样。

    拍卖促销适用于限量版，对于经营奢侈品的店铺来说，可以作为VIP新品聚会上的常设项目，形成品牌的核心动力和竞争优势，为品牌增加了新的盈利点。

    拍卖促销也体现了四要点，因为限量有了拍卖的价值，通过竞拍造势制造紧张气氛，建立严谨的游戏规则——竞拍输的的最后一名报价者给竞拍成功的人300元……当众兑现（权限）。

    以上的案例只是在一隅打开了我们的“营销”思维，想用“营销”火烧淡季，还需要根据自身的区域环境，客层特点，立于消费者的角度，结合恰当的理由，原子弹爆发般的营销造势（舍得给予），到位的活动权限，不封顶的大胆思维进行独家创意，才能打一场漂亮的“营销战”。