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营销人员绩效考核指标

2010-06-10 10:37

  绩效考核指标具有导向作用,只考核销售量只会导致销售人员急功近利,而忽视市场运作的基础工作,对营销工作的长期发展也有负面作用。因此,要合理建立营销人员绩效指标就要从设计上花功夫,以下营销人员基本考核指标如下:

  ☉销售量(金额)——这是最常用的标准;

  ☉毛利——营销人员为企业创造多少经济效益;

  ☉访问率(客户访问的次数)——考核营销人员的努力程度;

  ☉访问成功率——衡量营销人员的工作效率;

  ☉每工作日的平均订单数——考核营销人员的工作效率;

  ☉平均订单数目——与每工作日平均订单数目结合起来考核;

  ☉销售费用与费用率——衡量每次访问的成本及直接营销费用与销售额的比率;

  ☉新客户——这是营销人员对企业的特殊贡献;

  ☉客户投诉——衡量营销人员为客户服务的情况;

  ☉市场占有率(特别是区域性竞争下的市场占有率,是该区域销售成绩的重要标准)。

  这些指标在不同的企业中会有不同的组合和应用,要视企业的具体情况而定。具体来说,对营销人员的考核指标则有:销量、回款、日常管理、信息管理、综合能力等内容:

  日常管理包括:(1)日报表、下月计划销量;(2)当月总结(针对市场存在的问题拿出书面整改措施)、下月工作计划安排;(3)代理商对零售商销售政策的执行情况;(4)严格区域管理;(5)每月对客户的访问不得少于10家。

  信息管理包括:(1)对信息的搜集、分析、整理、反馈情况,包括本公司新产品推广、价格、市场网络情况和竞争对手的新款、价格、政策、销售量等信息;(2)对市场异动的信息分析,销售量上升或下降必须以书面报告分析原因,对竞争对手的市场宣传、促销在第一时间传真信息。

  综合能力包括:(1)对市场的调控能力;(2)对代理商的协调能力;(3)协调技术服务工作的能力;(4)对突发事件的处理能力及处理的及时性和准确性;(5)对市场的分析和预测能力。

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