提问：我们公司是做稳定冲压产品的。针对目前的稳定冲压产品，可以说难度不是很大，做的工厂也很多。目前我们工厂虽然有一个销售团队，但是这种简单的由人员去拜访客户的效率太低，成单量不高。我想请教一下，有没有一个系统，可以增加定单数量、对销售有明显的帮助呢？这方面我们比较困惑。

　　叶菁（环球资源行业销售副总裁）：做市场推广最主要的，首先是有没有一个客户群是你想接触的。客户群的找法是有很多的，包括海关的一些数据，包括一些你认为可以用到你东西的工厂。首先你得建立好这个数据库。建立好了数据库之后，可以做很多的推广，包括用各种形式——电邮形式、拜访形式、电话销售方式等等。参加展会也是建立一个数据库，因为在展会里面，要么见到一个已经跟你联系的很好的、可以跟你下定单的人，要么见到的是握一握手的那种人，很少有中间的。所以说你要去接单，展会可以提供一个机会，但是世界上这么多展会，中国也有这么多展会你应该去哪个？真的应该听一听业界的建议，要尝试做一下。

　　另外，重点的客户要重点去对待。环球资源最普通的买家是从网上来找的，因为网上来的比较杂，但是也有一些。比较好一点的我们用发行杂志来找，因为这对我们来说就像你们寄样品一样，不是每个人都寄样品的，我们可以有针对的去寄一些样品，让他可以理解我们。有一些买家是需要面对面的，如果你说到沃尔玛之类的都是我们的客户，那我们就要面对面地去维护。你要有的放矢，有目标的做一些事情，要针对这个目标来做。比如说你去外面参展，很多时候我们参展坐在那边没有事干，因为大家看到我们是中国企业，他找新产品的时候未必能找到我们这边来。我们就主动一点，在场的那些比较大的，可能用到我的产品的我就主动向他介绍一下。既然到的巴西，我要不要拜访一些在当地比较著名的企业呢？到了德国也需要拜访一些著名企业。我事先怎么认识这些人，怎么见到他们呢？这些就是事先的铺排工作。你要拜访他就准备好你的东西，你怎么知道他想要什么，是不是可以事先问题他呢？甚至去参展我也要准备好我的东西，到了现场真的问我要东西的时候我知道要什么，这些都是一连串要做的工作。

　　只是面对面拜访效率是很低的，所以要筛选，筛选的最好的那一堆才是需要面对面拜访的。比如说跑到上海去，跑到北方去，飞机票越来越贵怎么办？而且我们还要住酒店。另外一种是在本地找销售人员，在中国还好说，跑到国外，那些销售员工资都很高，而且还不知道他能够拿到多少定单。销售团队的管理又是另外一套，你怎么鼓励他多卖，同时给他相应的报酬，又不让他贪婪。如果赚到很多钱，变成胖猫不动了，那怎么办？这就是销售的管理。所以市场跟销售管理、推广渠道要做一个配合，希望我们达到这样一种情况。

　　洪波（环球资源中国业务培训及发展部经理）：这个问题可能林教授也有一些补充，这个问题很普遍，因为很多企业觉得有的产品跟别人差不多，怎么办呢？

　　林江（中山大学港澳珠三角研究中心副主任）：我非常理解刚才这位先生的忧虑。他是做冲压件的，我理解这不是一个最终产品，只是别人的最终产品当中的零部件，这样的产品跟最终产品营销策略上是不一样的。如果你是做别人的零部件，就要看一看对手是谁，比如说现在富士康，他的客户有很多，但是他的客户最多是给富士康做代工，富士康又给苹果做代工，这样的产业链上你要清楚自己在什么地位，有多少行业、多少企业用你的东西。人家用你的东西是因为你的东西便宜、质量特别好，还是服务特别好，态度跟人家不一样，这些可能都是原因。你的客户基础当然很重要，如果你做配件，我可能只要找到五个甚至六个大的供应商这一年可能没有问题了。如果做最终产品可能就不一样了，这主要是看自己在行业当中处于什么样的位置。因为做冲压件没有太多的技术含量，很容易被人家取代，人家稍微降一降价或者给客户一些好处可能客户就跑到别人那里去了，这里面还要想一想自己的对策。

　　另外一方面，我听你讲到好多企业，我不知道这好多企业是什么意思，如果说众多企业当中一个企业，哪怕这个企业不存在了，对你公司也不会造成太大的影响。还有一个考虑，我不知道众多的企业是不是都做差不多的事情，如果都是做差不多的事情，我建议你进行重组，可以节省成本，同时也可以把你这个拳头打出去。你要把手指握成拳头，握紧了才会有力量，才能打出去。我给你一个建议，企业的重组可能是未来的一个对策。谢谢。