在这里我们需要理解的就是一个观点：交换！除非交换，那么我们是没有让步的可能！

　　我们在与对手或者说商业伙伴谈判时，最不应该做的事情就是：不讨价还价！我们已经拥有了合作的基础——种种条件！那么我们最不应该做的事情是不讨价还价，也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价（当然讨价还价的基础是在合理的范围内）！我们必须去争取，我们为自己争取利益是没有任何错误的，我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人，我们必须对于自己的希望尽力的去争取，达到我们所设定的目的，否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想，会给自己带来灭顶之灾！

　　二战的时候，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言：我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的！想象一下，对于第二次世界大战的英国来说：美国无疑是英国的最大的支持伙伴了，可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送，那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了！可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来，为的是什么，不为别的，只是为了国家利益！因为在德国战败后，马上面临的是世界的利益格局的重新的划分，那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话，英国的利益就要面临受到损害的危险，就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸，这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的，因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击，这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的，所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了！

　　那么丘吉尔的话美国人听了以后会怎样反映呢？美国人会不会为了在战争中支持过英国而感觉到后悔呢？我们还可以站在美国人的角度上来分析一下：诚然，在战争中美国是花费了大量的国力开支持了英国的抗德战争，这一点上美国人的付出是众所周知的，更主要的是“这是符合美国利益的”。但是如果美国没有支持英国而无视英国的亡国危机的话，可能会有一个新的结果呈现在我们的面前：

　　世界的格局可能会变化如下：德国在90天期限内攻陷英国，因为英国的重工业已经被轰炸怠尽，英国的国家纵深不足，可怜的军工补给能力已经远远不能满足战争的需要，为了保留一点国家工业，英国与德国签定战败条约，成为德国的后方兵工厂！德国在整个欧洲成为囊中之后，加快对苏联的侵略步伐，整个欧洲的战争在德、日对苏联的夹击中结束——德意日在欧洲和亚洲彻底胜利，最后只是时间问题：三国的矛头将会齐齐的指向美国——这个美洲大陆上的最后一个强国！可以想见当美国人在是否支持英国抗德的问题上作出了如上所述的判断后，那英国人在后来会如何说话的问题已经不是美国人所需要考虑的事情了，而首先必须考虑的就是如何保住英国不要沦陷——只要英国还在顽强的抗击德国，那么美国的境外作战思想就不会成为泡影，英国就还能够拖住德国的铁骑，保证德日不能打通欧亚大陆桥——保住这个协约国在欧洲大陆上的最后一个反击根据地是最好的选择！其他的再说，因为美国不愿意被侵略！

　　另外从美国在二战时期对于中国的国共合作的态度上我们也能看出这样的一种战略思路。

　　我们在谈判之前分析了双方的利益点和对于合作的急迫程度后，更主要的是对于情景的预设和情景模拟工作。这一点是谈判的关键！我们必须了解对手的需求，了解对手将提出的问题和自己正确的回答方案。每一步过程的预先设定是帮助我们走向成功之路，我们将如何展示给对手自己的原则，告诉对手“除非这样，否则我们不会怎样”来帮助自己规范对手的评估体系，给对手一个正确的规则来引导整个谈判的过程不象非预料方向发展！当对手提出“过激”的要求，我们将怎样来解决，既保证谈判的不破裂，也不能将合理的利益拱手让与对方。同样对手将对于我们的哪些条件作出激烈反映，如果出现这样的场景，我们将如何应对？我们还有多少可以做出让步的可能？在怎样的时候我们不必再与对手做过多的纠缠，因为这时的双方已经没有合作的基础了等等。