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每周拜访二十个客户,从不间断!

2010-06-02 11:01

  传奇人物罗杰斯(Jim Rogers),过去二十五年,年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」(Top of Table)

  全世界的保险业务员,都想登上保险界的圣母峰:顶尖百万圆桌会员,却有一个人能连续二十五年登顶。究竟这位传奇人物有何能耐,能让台湾超级业务员们都不禁赞叹?

  十月二日的圆山饭店大会议厅,三百七十个座位座无虚席,现场挤满了来自全台各地的保险业务员,他们热切着想聆听一位全球保险业传奇人物的故事。

  这位传奇人物是罗杰斯(Jim Rogers),他在过去二十五年,年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」(Top of Table),佣金年收入少则一百万美元(约合新台币三千二百万元),最多达两千万美元(约合新台 币六亿五千四百万元),是第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」的保险业金奖得主,保德信人寿首席顾问黄志明去年年收入的三十一倍。

  「全世界的保险业务员,只有6%能够成为百万圆桌会员(MDRT)。百万圆桌会员之中,又只有3%能够登上顶尖百万圆桌会员(TOT),这代表能够登上保险界圣母峰的机率只有18%?18%。也就是每一千个保险业务员,只有不到两个人有机会攀上世界第一高峰。」黄志明说,这么低的机率,要能够蝉联二十五次,更是不容易。

  罗杰斯在接任MDRT总会长后一个月,飞抵台湾,分享他成功的十个秘诀。身高约一百七十公分,满头银白色头发,身着深蓝色西装的罗杰斯,演讲中还举王建民为例解释他的成功秘诀,把气氛炒热。

  身为长子:下有十三个弟妹八岁开始强烈渴望赚钱

  六十二岁的罗杰斯,身价超过上亿美元,他早已从保险业务员,转型成一位CEO。他创立罗杰斯集团,担任董事长,旗下有五十一名员工。而他能有今日的成就,早在三十四年前就埋下成功的种子。当时,他入行不过四年,却相信自己看到的机会,毅然脱离保险公司的大伞保护,一个人逆势出来创业,投入保险经纪人行业。

  罗杰斯有十三个弟妹,父亲是中学教师,身为家中长子的他,从未坐过名车、住过华,还要赚钱贴补家用。从八岁开始,他就要工作、送报、送牛奶。因此从小,他对赚钱就有强烈的渴望与驱动力。

  大学毕业后,罗杰斯原本在一家钢铁公司工作,但不到六个月,罗杰斯觉得这项工作不但无趣且没有发展前景。

  进入保险界:颠覆黑箱销售开始学习了解客户需求

  因此,他决定改当业务员,在朋友的介绍下,他一脚踏进保险领域,成为帝国寿险(Imperial Insurance)公司的业务员。

  第一年,他在多伦多担任业务员,后三年则调回温哥华总部,负责寿险保单的营销企画。当时,他到加拿大各地出差,负责对保险业务员解说各项新产品的优、缺点与销售技巧,以及编写销售手册。

  然而过程中,罗杰斯却发现:几乎所有的保险业务员都是「假设」客户有什么需求?从不「试图了解」客户有什么需求。

  「当时加拿大的保险业务员卖保险几乎都是『黑箱销售(Black Box selling)』,满脑子只想把一张保单卖给所有人。」

  当时与他共同负责保单销售训练的同事共有五个人,他们都发现了保险业务员黑箱销售的问题。但是,只有罗杰斯一人脑中想要改变现状。关键转折,就发生在此刻。

  「待在一家保险公司,永远只能销售这家公司的产品,永远无法真正满足客户的保险需求。」罗杰斯说,为了找出符合客户需要的产品组合,他决定离开大公司的羽翼,自行创业。但却有两大困难,挡在罗杰斯面前。

  第一难,是父亲的反对。一九七三年,从事保险业不过四年经验的罗杰斯,成立罗杰斯金融公司(Rogers Financial company),从事保险经纪人业务。但这时,罗杰斯的父亲却反对他的这项决定。

 

  「在教书的父亲心中,正当的职业就是律师、医生,保险在我父亲的世界里,从来就不是一个正当的行业。」他回忆,当时他的太太正怀有身孕,父亲又不支持他的决定。最后,只有母亲默默支持他,成为他创业后的第一个秘书。第二难,是加拿大很少有保险经纪人公司。三十四年前,加拿大保险业务仍以大企业为主,当时保险经纪人公司不超过五十家,而罗杰斯更缺乏创业资金。「我算了算创业第一年的成本,租金加上付给妈妈的薪水,就要一万九千美元,这个数字,比我前一年的年薪还要高。」罗杰斯回忆。

  与一般保险业务员格局不同,罗杰斯看到这个机会,也勇敢抓住机会,离开寿险公司,奋力一搏。

  脱离羽翼:创保险经纪公司当财务医生,为客户找药方

  罗杰斯把自己当成「财务医生」,把每一位客户当成病人般的贴心服务,「我总是在聆听,客户最爱的人是谁?从他的角度与言辞中找出最需要服务的人,再找出最好的药方,也就是最好的产品。」

  「这个观念现在看来似乎没什么,但在三十四年前,这是很大的突破。」罗杰斯指出。对比黄志明在保德信的大伞下,从外商学到「财务医生」观念,做为服务客户的方式,罗杰斯早在三十四年前,就在加拿大率先懂得这样服务客户。

  罗杰斯在创业第一年,就达到百万圆桌会员的资格;八年后,罗杰斯三十七岁时,赚到人生第一个百万美元财富;三十八岁时,他站上顶尖百万圆桌会员行列,蝉联至今。

  深耕客户:重质不重量靠千名顾客缔造六亿业绩

  「成为顶尖百万会员的关键,就是拥有『顶尖百万会员级』的客户。」保诚人寿业务副总经理刘月桂表示,罗杰斯能够连续二十五次登上这项荣耀,证明他耕耘客户的方式,让他获得客户的高度信任。

  最明显的对比是,从事保险二十一年的刘月桂,拥有的客户超过四千位,她最高年收入纪录为二千八百万元,但仍无法像罗杰斯只靠着一千二百位顾客,就可以缔造最高年收入达六亿五千四百万元的超高成绩。获得客户信任,是罗杰斯最重视的一件事,也是他成功的最大关键。因此在他十项成功秘诀里,最后四项全是如何与客户相处、获得信任的秘诀。罗杰斯能够做到深获客户信任,关键来自于他手上卖出的保单中,第一次有客户上门领取保险金的震撼。

  「有一天,当我卖出的保单中,第一次有人真的过世,上门领保险金的是一位妇人。当她来找我时,她根本不知道他的先生有保险,即使她拿到保险金,但她只剩下自己一人,对未来的生活,根本不知道该怎么过下去?」当他看着那位寡妇一脸无助的表情,他才体认到,保险业是一项神圣的行业。

  从此之后,他不把时间花在冲高客户数上,而是深耕每一位客户的家庭保险理财,照顾好每一位客户家人的生活。随着客户对他的信任,把更多的保险理财规画交给他,罗杰斯也因此连续二十五年登上顶尖百万圆桌会员之列。

  「很多人问我,要如何成为一位顶尖保险业务员,其实我说的十个成功秘诀,就是我自己所遵守的方法。其中最难的,就是第二项,持续进行每日例行性的工作坚持。」罗杰斯掐指一算说,他的保险生涯的客户拜访次数超过二万五千次,平均一天四位,一周二十人,从不间断。

  从事保险业十五年,连续九年成为百万圆桌会员的MDRT台湾分会会长刘秀娟说,罗杰斯身为公司董事长及总裁,根本不用如此辛劳,但他却坚持每天拜访四位客户,连刘秀娟也说自己做不到。

  三十四年前,罗杰斯为了满足客户的基本需求,选择改变现状,离开保险公司。这个格局,不仅为他赚得了财富,也让他登上全球保险业务员的最高峰。

 

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