传奇人物罗杰斯（Jim Rogers），过去二十五年，年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」（Top of Table）

　　全世界的保险业务员，都想登上保险界的圣母峰：顶尖百万圆桌会员，却有一个人能连续二十五年登顶。究竟这位传奇人物有何能耐，能让台湾超级业务员们都不禁赞叹？

　　十月二日的圆山饭店大会议厅，三百七十个座位座无虚席，现场挤满了来自全台各地的保险业务员，他们热切着想聆听一位全球保险业传奇人物的故事。

　　这位传奇人物是罗杰斯（Jim Rogers），他在过去二十五年，年年登上全球保险界的圣母峰「顶尖百万圆桌会员」（Top of Table），佣金年收入少则一百万美元（约合新台币三千二百万元），最多达两千万美元（约合新台 币六亿五千四百万元），是第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」的保险业金奖得主，保德信人寿首席顾问黄志明去年年收入的三十一倍。

　　「全世界的保险业务员，只有6％能够成为百万圆桌会员（MDRT）。百万圆桌会员之中，又只有3％能够登上顶尖百万圆桌会员（TOT），这代表能够登上保险界圣母峰的机率只有18%？18%。也就是每一千个保险业务员，只有不到两个人有机会攀上世界第一高峰。」黄志明说，这么低的机率，要能够蝉联二十五次，更是不容易。

　　罗杰斯在接任MDRT总会长后一个月，飞抵台湾，分享他成功的十个秘诀。身高约一百七十公分，满头银白色头发，身着深蓝色西装的罗杰斯，演讲中还举王建民为例解释他的成功秘诀，把气氛炒热。

　　身为长子：下有十三个弟妹八岁开始强烈渴望赚钱

　　六十二岁的罗杰斯，身价超过上亿美元，他早已从保险业务员，转型成一位CEO。他创立罗杰斯集团，担任董事长，旗下有五十一名员工。而他能有今日的成就，早在三十四年前就埋下成功的种子。当时，他入行不过四年，却相信自己看到的机会，毅然脱离保险公司的大伞保护，一个人逆势出来创业，投入保险经纪人行业。

　　罗杰斯有十三个弟妹，父亲是中学教师，身为家中长子的他，从未坐过名车、住过华，还要赚钱贴补家用。从八岁开始，他就要工作、送报、送牛奶。因此从小，他对赚钱就有强烈的渴望与驱动力。

　　大学毕业后，罗杰斯原本在一家钢铁公司工作，但不到六个月，罗杰斯觉得这项工作不但无趣且没有发展前景。

　　进入保险界：颠覆黑箱销售开始学习了解客户需求

　　因此，他决定改当业务员，在朋友的介绍下，他一脚踏进保险领域，成为帝国寿险（Imperial Insurance）公司的业务员。

　　第一年，他在多伦多担任业务员，后三年则调回温哥华总部，负责寿险保单的营销企画。当时，他到加拿大各地出差，负责对保险业务员解说各项新产品的优、缺点与销售技巧，以及编写销售手册。

　　然而过程中，罗杰斯却发现：几乎所有的保险业务员都是「假设」客户有什么需求？从不「试图了解」客户有什么需求。

　　「当时加拿大的保险业务员卖保险几乎都是『黑箱销售（Black Box selling）』，满脑子只想把一张保单卖给所有人。」

　　当时与他共同负责保单销售训练的同事共有五个人，他们都发现了保险业务员黑箱销售的问题。但是，只有罗杰斯一人脑中想要改变现状。关键转折，就发生在此刻。

　　「待在一家保险公司，永远只能销售这家公司的产品，永远无法真正满足客户的保险需求。」罗杰斯说，为了找出符合客户需要的产品组合，他决定离开大公司的羽翼，自行创业。但却有两大困难，挡在罗杰斯面前。

　　第一难，是父亲的反对。一九七三年，从事保险业不过四年经验的罗杰斯，成立罗杰斯金融公司（Rogers Financial company），从事保险经纪人业务。但这时，罗杰斯的父亲却反对他的这项决定。