几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去，二怕卖出去了，收不回来钱----“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕 呆坏帐和上当受骗，几乎到了谈帐色变的地步。但是，我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、 新的客户。我们能做的，只能是如何强化销售过程的管理，来达到控制货款回收的风险，这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。

　　形成货款回收的风险与许多因素有关：

　　一、经销商的选择。在多大地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清楚，对市场及经销商缺乏详细周密的调 查分析。常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，也最终毁掉了市场。

　　二、合同的谈判和签订。厂商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和 启动市场的关键问题，双方能不能就此达成共识。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一 点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗？

　　三、产品质量的问题。这是制造商最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好， 假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些，其货款回收则相对有保障一些。

　　四、企业的销售政策。如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，未能将营销战术分解成具体的业 务员的行为动作，换句话说，也就是业务员执行力的问题，一旦在实际操作中发生了很大的偏差，则会影响销售及货款的回收。

　　五、广告宣传。很多经销商非常在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。如果经销商拿货以后，制造商承 诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。

　　六、终端管理。不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。终端业务员、营销员的终端维护能力和推 广能力对产品迅速有效的销售出去至关重要。如果产品只是发生了库存转移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见，其结果也是可想而知的。

　　七、返利政策的执行。适度的返利是剌激经销商的老办法。但有的企业却常常做一些令人匪夷所思的错误行为来， 最常见的是，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利部份，根据我这些年的观察、了解，大多数呆坏帐的产生都与这个因素有关。返利政策一旦处理不好，经销商自 然而然地心生疑云，于是便会扣压货款，以保护自己。