案例

某公司做了广州一品牌在武汉的代理商，在武汉开有几家服装专营店，且在各大商场均有专店，服装款式不少，装修也算可以，可是销售额一直提不上去，一日，借市场调研之机，我与老总在他的各个店面巡访了一下，因时间有限，访谈并没有深入，但是通过店面的氛围营造和陈列来看，我觉得有些方面可以加强，因而提出了视觉营销的概念，向他举例讲解了一番，他表示一定马上改进。一个月后，成果斐然。

视觉营销的概念在服装业并不是一个陌生的话题，在很多的店面培训中，也涉及到。店员对于视觉也有一些理解，但都是比较零散的。

视觉营销并不是一种独立于模式之外的营销方式，它其实是一种软性的营销手法，贯穿于整个营销模式。在理论上是系统化的，但在具体操作中，它又被分割成一小块存在于各个环节之中。如关于视觉营销的运用在服装搭配、氛围营造、销售技巧，陈列技巧中都有介绍，店员对此也了解，会学但普遍不会活用。

把握消费者的感官心理

如今是品牌时代，消费者的消费习惯都发生了巨大变化，服装消费观念的日趋成熟和理性，消费取向已呈现时尚化、个性化、舒适化、品牌化等多极态势。

在消费心理上，感官刺激是第一位，尤其是女性消费者，色彩往往是吸引她的第一因素。作为店面(包括店中店)，在自己的一亩三分地里，如何才能把产品的卖点和款式一次性充分展示给消费者呢？这其中重要的就是要把握消费者的感官心理。

购物是愉快的，据说有些女性朋友会在生气和郁闷的时候选择购物，但她们在购物时的心情也是愉快的。如何培养消费者的这种心理呢？

细节很重要，抛开环境谈细节，因为细节是卖场营造的重要链接点，店员的装扮得体，不能用一个手指头给顾客指样品，微笑从第五颗牙到露出第八颗牙有一个过程的，灿烂的微笑，和蔼的态度，主动引导顾客，据市调分析，在没有顾客入店的时候，店员可以有意无意地整理一下橱窗模特的衣服，也可以吸引顾客的目光。　　

     消费者是流动的

留人在留心！卖场布置设计的生命周期越来越短，因此成本越来越高，店面的设计风格千变万化。顾客都是在无强烈购买意向的心理下，进店看看(即使是有购买目的，也不一定就直接购买)，这时候，店员要能在两分钟内，指导进店顾客如何选择服饰、如何搭配、如何改变形象，并拿出顾客相应的款式和服装展示在顾客面前，这时候，色彩就尤其重要了，有的店员就很随意，把深色和浅色放在一起，把花色与净色摆在一处，或是凌乱堆放，这时服装的美感都会减了一半。

这时候应是有主题层次的，以组合的形式，分开展示，让顾客能看到一个个整体的效果，如按穿着场合推荐，如按搭配推荐，如按经济消费能力推荐等，试穿是一个强化的过程，让顾客能留下来一一试穿，保证顾客所看到的，都是系列化和完美化，以增强购买欲望。

　陈列的技巧

视觉营销技巧也得到进一步提升，设计也更为制度化。要注意商品分类和货架(包括货架、人台、挂架、仓位等摆放商品的空间)的饱和度。不管是特卖还是花车的形式，进场不能就给人的第一感觉是凌乱，陈设摆放毫无艺术性。

如从试镜处的角度看，所反映的服装一定要是明丽、新款的服装背景，这样，顾客在照镜子的时候，心情只会愉快。在试衣间的柔色设计，在货架上贴有个性化的小贴士，所用的衣架以色区分，与所挂的衣服的协调性，衣挂的角度要向同一个方向，如在卖场要进行分色分码的管理，时尚服装按整套展示，大众均码按色区分。

不同价格的商品不能相差太大地摆放在一起，款式相似但价格相差太大的也不能放在一起。店面空间要分好展示区、特卖区、成品区和休息区，留白是艺术家们常说的事，但我们不要忘记了，艺术也是来源于生活。

　环境主题，个性化的视觉冲击

以主题进行分类则通常用于体现线条为目的的服装专卖店。主题专卖是适应现代服饰规模扩大化、品牌多元化的发展特点，是针对消费者消费个性化、专业化、细分化的需求特点，也是服饰零售中的主流模式。

如何体现主题呢？如节日、店庆和促销主题，这其中都有很多的视觉技巧可以做。如在圣诞节，千篇一律都是圣诞老人(让顾客看到每个店都一样)，店庆都是让利(让顾客怀疑店庆的真实性)，促销的衣服一堆又一堆(让顾客觉得不划算)——有没有更好的布置方式？

当你想到用这种方式做的时候，你的对手(店面)可能也会这么做，因此，多想一步绝对没有坏处。主题设计要以出新为主，但不可另类，夸张要适度，一些元素的运用一定要符合品牌特点。

当然，即使在平常也可随时调整店面氛围，如夜晚时调节灯光对新款服装的衬托，雨天对顾客雨伞的保管，赠品不仅美观更实用，小提示贴用语用不同的主题，以更加符合品牌特点，用丝巾和饰品对模特着装进行搭配等。这都可以给顾客一点点的惊喜。

　视觉营销

通过一系列的措施和手段，其目的在于激活卖场的商品，显示其价值。即在一个正确的场所，以最优良的质量和最合适的价格销售好的商品。