主 持 人：　　　　　　　　　　　王新红

　　特邀嘉宾：

　　山东佳益商贸有限公司　　　　　　张　强

　　上海蒙牛乳业有限公司　　　　　　江　红

　　营销人　　　　　　　　　　　　　魏　庆

　　哈尔滨刘治奇：我公司是饮料和休闲食品代理商，在省内的分销网络既有分销商，又有终端商。由于饮料和休闲食品都存在明显的保质期问题，近来，我公司在货物管理方面出现了一些问题：有的客户反映货物积压，销不出去，要求退货；有的客户刚补过货又断货了，要求我公司马上送货。都说管理是经销商发展的瓶颈，我公司希望在库存管理方面规范化，请“华糖诊所”就此问题给予指导。

　　压货、断货，都是祸

　　主持人：各位嘉宾好，在经营过程中，造成压货、断货的原因很多，但由于库存管理不善而引发的压货、断货是最无谓的“牺牲”，规范制度、加强管理，这种损失是可以避免或者降低的，所以，我们把库存管理问题提了出来。

　　张强：货物积压对下线经销商（分销商和终端商）来说，是不能承受之重。它一定程度上可以激发下线经销商的推销力度；但更多的还是负面影响：压力过大可能导致下线经销商低价抛货，对上游和产品产生不好的想法；对陈列品管理不善，蒙尘或者破损，不仅影响继续销售，还会在消费者心中留下不良印象。

　　主持人：看来压货真不是好玩的，那断货呢？是造成市场饥渴，还是断送产品前途？

　　张强：无绝对差异的产品搞饥渴营销是不理智的。在当今食品行业产品，同质化是普遍现象，替代品很多。比如说果汁饮料，你康师傅鲜的每日C没货，那么我可以销统一鲜橙汁，两种属同类产品，差别不大，消费者的连续购买形成习惯，习惯形成之后是很难改变的。如果一个产品经常断货，就是品质再好，也没有任何一个消费者对你这个产品会“忠贞不渝”。

　　断货，不仅会降低消费者购买的满意度和对品牌的忠诚度，还会瓦解分销网络，造成你的下线经销商倒戈。最重要的是，断货损失掉产品的潜在销售机会和利润，给竞争品牌以可乘之机，导致在市场竞争中处于不利地位。

　　主持人：那么造成压货、断货的原因是什么呢？

　　张强：供应链问题，供货商的销售预测不准确，上下游之间信息沟通阻塞（续致信网上一页内容），物流配送不及时，这些都是库存管理中存在的问题。

　　存货保底，进货合理

　　主持人：给库存管理一个定义是什么呢？

　　魏庆：简单地讲，预售业务代表在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，这就是库存管理。

　　张强：我觉得库存管理就是保证一定的库存，以支持销售，进货比例合理，形成进销顺畅的良性循环。

　　主持人：那具体讲库存管理包括那些基本内容呢？

　　魏庆：1.先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。2.警示即期品：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。3.保持前期充足度，促进后线空仓：观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包（瓶）。将后线的产品尽可能多地摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。

　　分销商安全库存和补货数量计算法

　　主持人：张先生能不能给我介绍一下您的库存管理方法？

　　张强：我公司的库存管理也属于探索和完善阶段，不过前几天我看到一个分销商安全库存和补货数量的计算方法，在这里拿出来，供大家参考。

　　1.要求分销商将自己各月的销售数量和当前库存数量发给总经销。

　　2.经销根据预测公式计算分销商的合理安全库存建议值。具体计算方法为：

　　假设我们从1月开始计算，

　　A=1月份的安全库存，

　　B=月销售量，

　　Ci=i月安全库存，

　　C1=A

　　C2=（C1+B1）×2/3

　　C3=（C2+B1+B2）×2/4

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　　Ci=（Ci－1+∑Bn－1）×2/（i+1）

　　根据分销商的不同情况，总经销在初始阶段为其设定一个安全库存值，等运作起来之后，总经销计算出安全库存建议，并参考实际情况（如促销或者季节因素）进行相应的修改，下发给分销商。如果分销商许可总经销进行供应商库存管理，则总经销可直接进行补货。

　　3.分销商将总经销给定的安全库存建议值作为参考，制定个人的安全库存数量。并计算补货数量，假设为X。补货数量=安全库存建议值+在途库存数量－当前库存－在库未提库存。

　　4.总经销接到分销商的补货单后，测算分销商的补货数量是否合理，总经销根据分销商的剩余库存数量以及安全库存建议值计算补货数量，假设为Y。

　　Z=（Y－X）/Y×100%

　　如果Z在±20%的范围内，则分销商的补货数量是合理的，可继续执行。

　　5.总经销继续判断该补货数量是否满足最小补货数量标准，以及分销商的信用状况，如果不满足则不执行。

　　主持人：这套计算方法是一个比较详细的流程，在具体执行过程中，一定程度上依赖于总经销和分销商信息系统及时提供的相关数据，总经销要做好业务员管理和下级分销渠道的数据采集。

　　1.5倍安全库存法则

　　主持人：分销商安全库存和补货数量计算方法有点复杂，有没有更简便易行的计算方法？

　　魏庆：有，1.5倍安全库存法则。举个例子：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？——答案是不进货。因为这一周他的实际销售量是10+5－12=3箱，而库存数12箱远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。

　　这就是运用了1.5倍安全库存法则，原则是这样的：

　　1. 上周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量；

　　2. 客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5 倍为标准）；

　　3. 客户的进货量=安全库存数－现有库存量。

　　即：合理进货量=［（上期库存量+上期进货量）－本期库存量］×1.5倍－本期库存量。

　　库存管理注意事项

　　主持人：计算方法是简单易学的，关键还是要贯彻到实际运作中去，那么，在操作过程中应该注意些什么呢？

　　魏庆：首先，注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法则、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处。

　　其次，告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍法则或者其他运算方法帮他下订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。

　　最后，你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业务代表拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会是很难弥补的。

　　液奶库存管理经验谈

　　主持人：江总，你好。液奶是保质期较短、且消费者追求新鲜度最高的一类产品，贵公司是蒙牛液奶上海区域代理，请您结合自身的经验谈谈库存管理问题。

　　江红：我公司的货是从呼和浩特和包头运过来的。在库存管理方面：

　　首先，我要在自己的总库里有一个安全库存，这与淡旺季和公司的营销计划有关，我们一般在总库存放2天的货物数量。

　　其次，我公司实行业务员承包责任制，由业务员负责分销网点的配货工作，以较高的利益为激励，业务员自行承担由于配货不力产生的后果和损失，我们要求业务员每周拜访客户至少3次，以便于了解客户的真实销售信息。

　　再次，在培育分销网络之初（前3个月），我们会根据业务员调查分销网点和市场得来的信息，为分销网点设置合理偏低的进货量和较频繁的补货周期，并随着分销网点销量的变化和市场成熟度的上升做出相应调整。

　　最后，一般来说，3个月后，市场销量比较稳定了，分销网点也有了一定的经验，我们就可以实行规律化管理了。我们把我公司预定的送货时间通知各个分销网点，要求他们在我们每次送货前预报进货量，我们按他们的进货要求给予配货。