从双方能够达成共识的话题谈起

　　导致产品意外滞销的对话在谈判中，许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒，他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，谈判就成功了一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。

　　例如：某推销员在向客户推销某种商品时，这样说道：“时间比较仓促，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

　　通过这段介绍，我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

　　这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”、“推销员来上门推销，肯定是产品卖得不好”等，从而开始准备拒绝购买他的产品。

　　90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。

　　如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”

　　在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。

　　对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：“自己的产品到底有什么优点？究竟会给对方带来多少好处？”

　　表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给大家的感觉就不同。实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

　　那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极（被动）的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。

　　同样，那些表达方式过于“激进”的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。

　　赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

　　如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次谈判的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了谈判的难度。因此，在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

　　其实，谈判时的最佳表达方式就是“自信（积极）”。

　　有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。

　　寻找彼此之间的双赢点

　　理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式在给大家培训时，我们经常会听到“柠檬水”的故事。

　　有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。

　　后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。

　　在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。

　　例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%.”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4% 的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。

　　如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由， 看看对方是不是真的有诚意。

　　或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本。

　　“双赢”模式有很多种具体的表现形式。

　　只要双方能够理解对方“坚持的是什么（What）”和“为什么要坚持（why）”，就一定能互相认同，达成一致。

　　巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候，公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论，都无法达成一致意见。但是，实际上大家所要表达的可能都是一个意思。