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只要15秒,就能打动客户

2010-05-06 10:35

  从双方能够达成共识的话题谈起

  导致产品意外滞销的对话在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么,谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。

  例如:某推销员在向客户推销某种商品时,这样说道:“时间比较仓促,我想推荐本公司的新产品,希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%,历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料,这在同行业中尚属首例,填补了行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

  通过这段介绍,我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品,同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

  这样一来,就会引起客户的怀疑,让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间,现在产品是不是已经过时了”,从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后,会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关,我们只关心这种材料到底是什么”、“推销员来上门推销,肯定是产品卖得不好”等,从而开始准备拒绝购买他的产品。

  90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了。

  如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”

  在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。

  对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以,你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”

  表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同的话,带给大家的感觉就不同。实际上,我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

  那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足,要么乏善可陈,要么犹豫不决,才导致对方对其失去信心。

  同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。

  赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

  如果对方这次败下阵来,觉得丢了面子,到了下次谈判的时候,一定会更加猛烈地反扑,这就加大了谈判的难度。因此,在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

  其实,谈判时的最佳表达方式就是“自信(积极)”。

  有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。

  寻找彼此之间的双赢点

  理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式在给大家培训时,我们经常会听到“柠檬水”的故事。

  有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

  后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮。实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

  在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

  例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%.”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4% 的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。

  如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由, 看看对方是不是真的有诚意。

  或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。

  “双赢”模式有很多种具体的表现形式。

  只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。

  巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是,实际上大家所要表达的可能都是一个意思。

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