通常，务实和有诚意的买家不会过多的在意价格，对于不同的商品而言，价格的重要性也不太相同，相对于成熟的非工业制成品和大众消费品以及毛坯产品，价格肯定是个很难过的关，因为市场口径小，但从业者多，如果产品走的事高精尖的路线，那么成本本身就高。还包含着产品定位和品牌文化的因素，所以终端市场流通价格和经销商的拿货价自然有很大的差异。所以企业本身要认清这一点，不要盲目的定一个和终端市场接近的价来供应批发市场。

　　其次，价格同样反应着质量和售后服务体系的保障，有朋友说，一分钱一分货，这句话很正确，当客户比完了所有供应商的质量以后他自己心里应该很有底，他选择向你寻价，说明他至少是信的过你的质量。现在比价无非是在找到一个合理的影响购买决策的因素，所谓，无论怎么报都有人会说高，这很好理解，物美价廉，这是消费者的基本心理，也是市场供求和各种贸易扩大或者创造效果的基点。压低进货成本对于每个买货再卖出的人而言就是利润。

　　然而，价格不能代表一切，它充其量能够表示为产品的商业价值。对于成熟的经销商而言他们很明白这样一个道理，不可能为了降低进价成本来降低自己的需求标准`因为这个标准并不由他们定，它来源于终端市场，所以他们不会为了成本而自己砸自己的牌子和声誉，也不会在自己的分销市场上丢自己的脸。更多的利润来自于前沿，而不是对成本因素的本身提价。

　　我们谈到价格所反映和影响的交易条件，那么我们做一些跳跃性的思考。

　　通常一个国际买家，他会考虑哪些因素。如果他进口在他本国销售，那么他对本国的需求状况应该非常熟悉，而且手上应该有很好的分销渠道。我提出一个很常见的问题。

　　其实，中国自己的手机和手提电脑以及各类配件都非常好，甚至国际生产商都从中国买原料和配件~~那为什么，还有这么多人还会买进口货？

　　这是个信价比的问题，上面的例子告诉我们信价比并不能从成本因素上断定，消费者信仰的是一条只认“用”的路线，只要好用，我会觉得值。关键就在与价格构成和消费行为的关系。

　　通常情况下，还是以电子产品打比，国产的货没有经过过多的商业环节流通，所有生产装配都在本国完成，在成本上肯定是要低于进口货的，但作为一个消费者，我肯定不知道，生产和流通环节到底产生了多少附加价值。所以对于成品的卖价，我仅有一个数字概念。期它的因素我肯定考量厂家的声誉度，和各种其它的延伸商业价值。

　　翻过来看，进口货，如果他们用我们的原料，或者购进我们的毛坯原料回国加工（耗材是最大的成本支出），然后甚至就在我国组装，那么人工，原料，和流通成本和我们的没有区别，他仅仅就是用了一个“进口货”的名字或者牌子，就可以至少比我们的价格高出20%。

　　如果说，我们的卖价构成就是成本加了几个点的赚头。而进口货的报价的构成也就是在我们的基础上套了个“进口货”的牌子货名号~~然后，价格上扬在20%左右，这时候后者的信价比才更高，我宁愿多出20%，为什么？因为消费者并不从产品成本的价格构成上考虑信价比，因为我不知道，这两件东西实际是一样的，我只知道，我多花了20%，我买的是进口货，我认为它应该更值。

　　回过头来，我们发现一个进口商的利润来源就是出自于此。所以，作为出口供应商单跟人说，我们的质量好所以价高，或者这是我们的底价不能再降价了，一点作用都没有。这不能吸引他们的眼球，也不具备说服力，因为要比成本的话进口货怎么可能会有再让价的空间呢？这谁都知道！要说质量，这是交易的先行条件，质量都不过关，那根本没必要谈到价格环节。

　　所以针对，“进口货” 最普遍的卖点，我们讨价的话题应该挪到产品的信价比上去，这方面我们是很有优势的，因为通过上面的分析我们发现，其实信能并不一定要超越它本国的同类市场，只要做到和他们平级，我们的市场价格就可上扬20%。而这样的价格是可以被接受的，所以说经销商讨价时，抱怨他们没有利润了。那我们如何找到一个底线，如何判断到底是高还是低呢？我想这就是个很有依据的考量方法。

　　至于论信价比的途径，我们会找到很多，作为一个供应商卖点不可能只停在“质量好”这三个字上。更关键的是一个了解市场并有诚意的客户应该很明白信价比的理论。他很明白“进口货”的市场价值，这就是进口商人卖“进口货”的市场依据。

　　通过这个分析，我们同样可以得到这么个结论，如果有个人一上来只报了个品名甚至连型号都说不出来，然后就问价，那他肯定没多大指望，因为价格是他的唯一考虑因素，他对市场根本就不熟，他的进口动机，最多是看到好多人都在卖这种商品的“进口货”，所以自己就想跟把风，拼个分儿。