SaaS厂商的出路：找准切入点深挖

  当前的SaaS产业属于投入阶段，收费的企业并不多，但令我们欣喜的是在软件与互联网工具免费成灾的市场中，却有一批用户率先选用了付费SaaS产品，在抽样的20多个企业用户中有五层的用户已经续订了几年的服务。

SaaS行业的发展，总是存在几种声音，有认为有好产品是第一要义，也有认为必须要有好的营销模式才是生存之道。我们并不想绕在产品与营销之间这种“鸡生蛋还是蛋生鸡”的探讨中，就目前，德赛网通过近百名的SaaS产品及服务付费用户调研，与渠道用户的深度访谈以及对当前几个大投入企业的采访中，探讨和摸索着SaaS行业在生存与发展。

找到用户给予价值

在德赛网为SaaS厂商提供咨询服务的过程中，发现大家面临着两个共同的难题：我们的用户是谁，他们在哪里？他们看重SaaS的价值又是什么？

当前的SaaS产业属于投入阶段，收费的企业并不多，但令我们欣喜的是在软件与互联网工具免费成灾的市场中，却有一批用户率先选用了付费SaaS产品，在抽样的20多个企业用户中有五层的用户已经续订了几年的服务。

在付费用户抽样调研中，不难总结出他们的几个共同特点：一是购买决策者亦即带头使用者，且大部分均为创业型企业的老板或者合伙人，第二他们对计算机技术及互联网应用有着一定的认知和理解，甚至有大一部分用户所创办的企业是从事与软件相关的，此外的一大特点即这些用户在管理与办公方式两方面的认知上有极大的灵活性。

暂且称这批用户为“web2.0或者3.0”级别的用户吧，他们对产品的价值追求其实也极为简单。

SaaS从某种意义上对发展型企业来讲属于应用新型级产品，它非常适合轻型管理模式的中小型企业，只要有网络的地方就能实现内外联通；灵活便捷是突出特点，不需要部署，不需要购买诸如服务器等重型设备，“插上网线就能实现办公自动化”百会一位来自上海的付费用户一句话道出真谛。加上一些产品还有手机版，像今目标的目标管理移动版本，就是能让用户随时随对工作目标进行追踪。

正如用友伟库网总经理杨祉雄先生在接受德赛网采访时指出，传统软件是对三类人的忽略，即对销售、客服人员与管理者的忽略。解决这三类人信息化管理的问题，关键环节还很不够。原来的软件产品主要是针对作业人群，如ERP、HR、OA等等。针对这三类人群的销售类、客服类与管理类的应用问题将会成为一个热点。


当前的SaaS产业属于投入阶段，收费的企业并不多，但令我们欣喜的是在软件与互联网工具免费成灾的市场中，却有一批用户率先选用了付费SaaS产品，在抽样的20多个企业用户中有五层的用户已经续订了几年的服务。

找准切入点深入挖掘需求

市场反馈来看，现在市面上不缺优秀的产品。

如最为大家熟悉的CRM从最早salesforce汉化版，到用友伟库、XTools、百会、800APP等厂商销售情况以及用户使用率来看，相对而言用户的认知度较高，包括产品、企业品牌等都有一个初步的了解，接受度也相对而言更高一些。在管理平台方面今目标推出独创的目标管理，产品中将“管理者中的大师”德鲁克的管理理念与中国式管理思维相结合，忠实用户已近8万。

这些鲜活的案例说明，只要深入用户需求，找到一个切入点，并依据领域、行业以及职业等不同维度的细分与深刻理解，进行产品研发与应用的创新，那么SaaS很快就能撬动中小企业这个广阔的市场。
用友伟库网杨祉雄分析，近两年的SaaS产品应用将会集中体现在两种应用上，一种是延伸应用，如用友伟库ERP的延伸应用，它既可以独立使用，也可以分开来用。另外一种则是独立应用，如HR模块，将成为企业应用系统中很大的模块。

百会的崔健在接受专访时也表示，百会产品将继续针对行业、领域的特性进行设计开发，同时会有更多个性化的定制服务。

用户需求与产品互动的重要性在SaaS领域日益突出，德赛网许卫国表示，2009年度SaaS精英奖举办的初衷也在于此，即帮助用户找到适合的产品，帮助企业将产品与企业信息传递到直接用户，搭建一个企业与用户沟通的多样化舞台，实现沟通的便捷。

建立市场认知与信赖人人有责

与传统软件行业起步发展阶段一样，SaaS企业共同的一个困惑亦是市场认知的问题，如何让用户认识到SaaS带来的好处与价值，如何让用户真正的接受并付费使用SaaS产品及服务，如何建立用户与企业之间的无障碍沟通渠道，如何构建市场信赖等等诸多问题。

现在企业需要做的除了对产品、服务以及销售的投入，还需要与其他SaaS企业来共同对用户市场认知的建立。

首先是市场教育的问题，通过何种途径、传达哪些内容、以怎样的方式来进行市场培育。这个问题的解决并不单单是企业的责任，还需要政府、媒体、机构等共同努力。

其次是发展型企业信息化建设进程的督促，目前仍处于自发的行为，是否能上升到政策扶持上来，还需要产业的共同支持与呼吁。

一个产业的发展，需要的真的是一个“人人有责”的自觉、自主与自助。

相信在众多SaaS企业的努力与坚持下，在“人人”的互助氛围中，SaaS会以更短的时间从摸索期进入到价值明朗期。2009SaaS精英奖将联合各大媒体，为大家塑造一个良好的市场环境。