来源：比特网

     唐宏梅：各位网友大家上午好，这里是比特网E领袖对话栏目，我是今天的主持人唐宏梅，我们今天探讨的话题是管理型SaaS在中国的落地，我们有幸请到了两位业界的资深专家，以及厂商的代表。首先我介绍一下坐在我最左边的是计世资讯资深分析师许卫国先生，欢迎您。另外坐在我旁边的这位是金蝶友商网总经理冯颉先生，首先请二位给各位网友打一个招呼，谢谢。
　　许卫国：大家好，我是来自计世资讯的分析师许卫国，很高兴参加今天天极网的这个活动，谢谢。
　　冯颉：大家好，我是金蝶友商网冯颉，非常高兴今天能够来到这里和各位网友交流，希望今天我们的沟通使大家对在线的管理服务这些业务有一个深刻的了解，谢谢。
　　唐宏梅：好，我们今天其实围绕的是管理型SaaS在中国落地这样一个话题，所以我想请二位用简单的几句话来描述一下，目前中国这种管理型SaaS在中国的发展现状，首先有请我们的分析师吧。
　　许卫国：事实上在一个礼拜之前，我们在宁波召开了第二届中国软件运营服务大会，当时有幸请到了冯总去我们那做了精彩演讲，冯总带领的对也在大会上获得了优秀的SaaS创新产品奖，从整个管理型SaaS现在的一个发展现状来看，确定的几个特征就是产品出现了多样化的这样一种趋势，商业模式也出现了一个多元化的特点，整体来看市场发展非常迅速，整个生态系统也在逐步完善，这是我对现在整体的看法。
　　唐宏梅：您同意他的观点吗?
　　冯颉：对，我觉得卫国刚才讲的有道理，对于管理型的这样的一个SaaS来讲，我觉得虽然我们现在有很多厂商在进入，说明大家都看到了这个方向，虽然也有些厂商往前走领先了一步，但是他还是一个发展的阶段，在这个时候如何大家能够探讨了解我们的业务，究竟为中小企业提供多大的帮助，我觉得这个东西还是任重道远，需要有一个时间的检验。
　　唐宏梅：刚刚卫国提到一个管理型SaaS的产品及多样话，现在金蝶这一块呢?
　　冯颉：其实我想卫国讲的这个多样化指的是你原来没有这个管理型SaaS服务，因为以前其实更多的是工具类的蛮多的，管理型的可能以前只是一个CRM等等，到后来发现介入越来越多，包括友商网我们在线的会计，在线的进销存，就像这次我们获得会计的一个创新奖一样，之前大家可能不认为这个东西也应该能够通过SaaS的方式，但是我们做了，觉得这种方式也好，然后还有其他的厂商也在通过其他的途径来进入管理型的SaaS服务，一系列。从这个维度上来讲，比过去那种单一的CRM来讲，它的确是变得丰富了，但是管理型的SaaS服务，它还是有它的一个标准，这个标准就驱使你切入到企业的业务管理流程，我们觉得它就是一种对企业的管理是有帮助的这样一个服务。而工具类的它更多只是在商务管理方面有一些支持，但是它并不对企业的业务流程的管理过程有一个深刻的介入，这个也应该是判定的一个基本条件。
　　许卫国：工具型的SaaS其实从我们角度来看，它是跟企业的业务，或者是跟企业的业务数据没有发生直接的关系，从我们这边的调研情况来看，在2006年之前我们接触到的这些SaaS的架构的产品很少，都局限在在线的CRM，或者一些OA简单的应用。去年做调研的时候我们发现，但是更多的聚焦在某些行业的专业领域的这些产品，政府，外贸，比如说一些海关这样的专业的应用软件，甚至发现基于跟企业业务关系，比如在线协同工作的管理，CRM这样的一些产品，而且这部分产品在整个去年SaaS的市场中占有一定的份额，占有至少一半的份额。
　　唐宏梅：多样化，跟工具型软件相比，咱们比以前更丰富了。
　　许卫国：对。
　　唐宏梅：横向比较，从用户角度来说，他们现在需求也集中在几块，一个是商机的抓取，另外怎么来迅速补充他现在人才的流失问题，还有就是财务，对他们资金管理的问题。所以现在如果从厂商角度来说，你们现在提供的没有针对他们做一些关键性的应用。
　　冯颉：这一点其实我可以谈一下友商网的观点，这个观点并不代表说每一个同行都会认同，但其实这是我们这几年的一个实践，我们感受到了。其实一开始管理型的SaaS服务，大家看到像国外有CRM的切入点，但是其实每一项业务它的发展，都跟国内的企业的环境是挂钩的，你会看到为什么说在国内有很多做CRM的SaaS的公司，它发展了几年，但是并没有感觉到很大规模的一个发展，这里面可能也有公司规模大小的问题，但是其实如果把这种管理型的SaaS服务和传统的管理软件，所带来的这样一个服务的比较来看，在过去中国的中小型企业当中，财务和进销存是管理软件里面非常数量庞大的一个群体，这个群体意味着过去客户对这个的需求非常大。大家都知道你做SaaS，其实你也是迈入互联网，你在互联网的模式下，不管卖什么东西，最终你可能是靠卖一个产品，不可能是靠卖一个产品来增值，你可能卖的是基于这个产品给客户增强一个“黏度”之上的一个增值的服务，在这个层面上来讲，其实你这个服务的产品，究竟它的客户的广度，它的规模有多大，可能就决定了将来你的增值服务的空间。如果你做的只是一个项目型的，做得很大，但是它的客户规模不大，在这种情况下，其实我觉得SaaS所代表的这样一个互联网和软件结合的交互模式，或许不见得非常壮大。所以我们调研了以后发现，中国真的中小企业其实管钱管物，这个是它一个最基本的，那么你再细分你会发现，有一部分企业，公司他可能需要一些在线的，比如说CRM，然后还有一部分它可能速度公司的发展也需要一些人力资源的管理，但是我们会看到整个管理型的SaaS服务需求里面，他应该有基本需求，还有一些扩展性的需求，跟企业的发展是密切相关的。所以这个意义上来讲，我们觉得财务，进销存在中国，无论是过去的传统管理软件这个市场，还是在未来的SaaS的管理服务的市场，其实它都是一个非常非常重要的一个切入点，我觉得这个切入点可能是你做事，一开始你的方向大于努力的一个根源，否则的话你不了解这个市场的环境，你去单独谈一个东西去做，可能跟中国目前中小企业现状不吻合，这是我们这几年实践的一个感觉。
　　唐宏梅：这是计世资讯调研的情况，从用户角度来看，厂商提供服务和他们的需求是对接的关系吗?
　　许卫国：从我们这边调研的情况来看，大多数厂商在切入这个SaaS市场的时候，选择了在线的CRM，像我的友商网选择的是在线的会计进销存的服务。有的厂商肯定选择了像一些办公协同这样的角度，实际上从我们跟用户沟通的时候，用户最需要的确实像进销存这一块，但是跟行业有些关系，制造业这一块，我们去宁波走访一些企业，他们对库存的管理也很迫切需求，订单的管理也有需求，有一些服务行业，比如说我们跟咨询业的公司去讲，他们需要更多客户关系的管理，项目的管理，我们去年做了一个用户流失率的调查，这个调查来看，现在厂商提供的这些应用和用户的真实需求的匹配程度比不是很高。有两个方面，第一，用户可能需要你给我提供针对我这个行业的一些个性化的，比如说我管好我的进销存就可以了，现在很多用户提供了非进销存之外的一些功能，他提供了进销存管理，他管得不到位，用户在去年选择的是什么呢，他很关心这个功能和他需求的匹配，很关心你功能的深度，功能是不是可用，其实这里面还有一个价格的问题，用户对现在中国SaaS的价格，尤其是中国这种价格觉得很便宜，中国的用户真的是很幸福。
　　唐宏梅：用户对价格已经不敏感了?
　　许卫国：价格还是敏感的。
　　冯颉：价格还是敏感的，就是大家提供了一个让他觉得比较可以接受的价格，在中国做事你想把一个价位提得很高，但是同时又是一个新的业务，要让客户去理解和改变他的理念很难，所以大家会提供一个比较简约的价格，客户一看很高兴，价格是一个驱动因素，但是管理型的SaaS服务和像工具类的它有一点不同，客户不仅要有你的东西，他也知道用上去以后，他的整个的管理业务流程都在上面跑了。其实如果要讲“黏度”的话，管理型的SaaS服务的黏度远远比工具型的要深得多，所以这种情况下，他看到有一个合理的价位，但是他还要看到有一个好的品牌，同时他还要看到一些客户实践的案例，因为这个时候他就感受到通过口碑的相传，感受到这个网站提供的这种管理服务不错，我觉得这个是他们选择的一个蛮重要的因素。
　　唐宏梅：刚刚二位提到价格的问题，我在想现在咱们在推出在线管理服务的时候，价格是怎样的?比如说随着用户的一些需求做调整，做定价也好，策略是怎样的?
　　冯颉：价格策略，我觉得我们在开SaaS的这样一个巡展，把友商网提出的在线会计和进销存服务面向终端用户的时候，有的终端用户就会站起来说，他说我现在买你的这个价格看起来还比较便宜，你以后会不会涨价，另外一个客户就会跳起来讲，他说你不懂互联网。如果我们采用那种先诱导你过来，给你一个低价，然后再涨价，这是一个很笨拙的手法，因为你的目的其实大家都很清楚，这样的话，反而你的业务做不起来，对互联网的这种SaaS服务来讲，本身它就像自来水哲学一样，让一切东西变得更简单，以后应该来讲它的价位会随着用户应用得越来越多，它反而是越来越低了，低到将来或许哪一天免费，这个东西很难说。关键是厂商要知道你提供这样的服务本身，它可能还需要其他的增值服务来进行，而不单纯说我就是靠某一款产品，如果这样的话，所谓的SaaS就是在线关系软件，我们一直谈到在线管理服务，内部大家也在争论说，客户听了觉得是不是加上在线管理软件服务好一些，我们刻意要把这个管理软件拿掉，因为我们觉得很多同行在交流的时候，大家有时候会简单说SaaS不就是在线管理软件吗，我们说No，不对，为什么呢?因为你这样说只是它其中的一小部分，过去买一个软件，在一个固定的PC上面去用，现在你用了在线的软件，看起来在应用的这个层面上，似乎好像跟原来没有什么差别，是在线，但是你在线了以后，因为连上了互联网，互联网有无穷大的一个空间，在这个空间上你的同行的交流，你去获得其他的增值服务等等，这些东西都已经蔓延开，他所提供的服务不是你一个人，是一群人在为你服务，那这个服务本身就不是单纯的软件的概念了，所以这个意义上来讲我觉得在线的一种管理服务，它给客户带来的价值远比这种传统的管理软件带来的价值要大得多，所以在这个维度上我们在谈如何给客户能够有联度的服务，有一定可接受的价格，再加上一些比较好的增值服务，这些可能构成了他们对在线管理服务的兴趣。
　　唐宏梅：刚刚卫国谈到一个问题，总结的时候说到现在的模式已经比以前更丰富了，您刚才说到的一个是低价，而且提供增值服务。还有没有其他的一些方式?
　　许卫国：我先补充一下关于价格这一块，计世资讯一直在研究SaaS的定价的模式，我们先摆出几个数据来看，从现在来看，国外厂商，像SaaS、SAP，或者SaaS，他们的产品定价我们给他们做了一个平均，基本上一个用户一个月差不多将近要1000块钱，100多美元，像国内的厂商，我们把几家厂商的价格都收集起来做了分析，平均价格大概是50块钱一个月左右。
　　冯颉：相差很大。
　　许卫国：友商网提供的会计加进销存。
　　冯颉：单独的会计用户是288，会计加进销存是696。
　　许卫国：会计加进销存最多语言版本的是4100块钱。
　　冯颉：那是会计加进销存，中英文加在一起是这么高的。
　　许卫国：4100块钱，一个用户都加一起是1100块钱，这样算下来，其实国内的SaaS的定价平均下来差不多50到100块钱，在这个区间，一个用户一个月。这个价格和国外是有一个很大的差距了，实际我们现在国内的SaaS厂商在定价的时候，也没有按照用户需求曲线来增长，因为它没有办法画出一个曲线，也没有按成本去定价，成本导向，也没有按照竞争导向去定价，刚才冯总讲的，是一种市场营销的策略，低价的方式去吸引客户，实际上这种模式，我们都认为，这种价格实际上是偏低的，对于这个产业的发展有些不利的因素。如果说咱们这么定价格，厂商的压力是很大的，厂商如果没有现金流，没有利润，大家都撑着，实际上现在很多厂家也没有赚钱，因为SaaS的营销成本是很高的。
　　唐宏梅：因为时间的关系，我们还有最后一个问题，盈利模式的问题，二位可以做一个简单的对盈利模式的阐述。
　　冯颉：其实它的价格跟盈利模式应该有类似的，卫国主要讲的是一种合理的，根据客户需求的定位的价格，这样的话，对于未来的盈利模式会有一个很好的帮助。我的观点是这样的，其实刚才没有谈到，我们在定价格的时候，它是有参照的，无论是国内，还是国外的公司，在定SaaS的时候，他首先是看到你是在跟客户群体当中的哪一类传统思维做抗争，就是原来的管理软件，所以无论是现在用的CRM也好，HR也好，包括会计和进销存也好，国外公司和国内公司，一个客户很清楚地知道我如果买传统型的管理软件会有什么样的价位，我如果用在线的SaaS服务会有什么样的价位，他可能会听到我们讲SaaS服务多么好，但是他会比较，他比较的时候这时候就会觉得我买一个传统软件是多少价位，然后我再想象我公司就算开三年到五年，不讲十年，所以你除以五年，除以十二个月，一下子你就可以看到市面上的产品的价位，如果高过那个临界点，那意味着SaaS厂商在跟传统的客户头脑中的一个认知，在拼命抗争，不是说这个不能抗争，而是说这个里面就涉及到他的一个思维的复杂度，一个时间，这是一个因素。所以在做这个比较的时候，我们都首先是参照这样一个维度。第二个维度，就是我们讲速度，因为其实中国很多的业务的推进，你要让很多的企业知道，你知道他有一个递进的过程，在这个递进的过程当中，你必须得要让他们快速地去接受，中国这么多人口，这么多的企业，即使是在前面一段，我们今天讲如果说我免费，哪怕就一块钱，其实都不见得所有的客户都拼命来用你的在线管理服务，那意味着什么呢，价格一定要不能够当作他想购买你的一个门槛，但是只要这个门槛去掉了以后，你还必须得要从这个产品的服务，以及他们的未来的延伸性和扩展性上面来给他带来价值。这样的话，你聚集了第一批客户，他们通过口碑来相传的时候，那么你的这样一个SaaS服务的推广，你就会能够获得一个非常大的增长，这个时候可能会有很多同行进来，大家又相互PK，甚至我是落后了，你是领先了，那就价格战，这个在中国经常会出现的。问题是如果你理解SaaS软件及服务，它打掉传统管理软件的一个根本点就是你想卖产品，今天我就不让你卖产品，我告诉你产品不挣钱，我们的盈利模式绝不是从产品上来盈利，这个时候你等于改写了它一个游戏规则。但是我们所谓的增值服务也好，其他服务也好，又是有基本的产品为联度的，这个东西是相辅相成的，你说今天QQ是免费的，但是你能说QQ的那些增值服务，把QQ这个东西去掉了以后，它的增值服务会有吗，它根本都没有，所以在这个维度上又回到了为什么我们会选择会计和进销存为切入点，就看一个根本点，就是说中国最大的管理型服务市场上，客户究竟需要哪一类的服务，在过去几十年的管理软件的发展过程当中，谁的份额最大，你可以看到真的就是财务和进销存的份额远大于CRM和HR。
　　但是这是现状，未来它可能还在变化。我们先把最重要的现状的切入进去，然后有了这样的口碑，再去合纵连横大家去联合来做，我觉得刚才宏梅你讲的这个盈利模式，我觉得今天我们只能说我们盈利模的愿景是希望首先通过一个好的SaaS管理服务的产品，为中小企业提供管理软件的服务，其实管理软件的服务之外，与其他的一些增值服务融合在一起，就是在线管理服务。毕竟来讲还是一部分收入来源，但是随着客户群体的最大，我们会提供一站式的SaaS服务，就是产品它会系列越来越多，基于互联网它会形成一个电子商务的一个社区，然后有其他的一些增值服务，包括未来可能你的广告服务，搜索服务，其实都可能会随之而产生，但是现在我们只能做盈利预测，还不能谁敢说今天我就怎么样。
　　唐宏梅：最后快结束的时候，二位用一句话来对未来的盈利模式做一个展望。或者是未来管理型SaaS在中国的发展。
　　许卫国：在做最后的总结之前，我提一个个人观点，刚才冯总讲到SaaS和传统软件的对比，我们计世资讯认为，SaaS未必就比传统软件一定要便宜，因为SaaS实际上是提供了，它和传统软件相比，它的优势很明显，它的弱点其实现在也有，就是安全性的问题，比如说在界面操作上，拖拽，SaaS打印都是一些难题了，但是它提供了更好的一个平台，基于互联网的，企业和企业之间的沟通，SaaS给企业提供了更多的一些价值。未来看的话，SaaS的服务是需要付费的，它不一定会比传统软件便宜。
　　冯颉：你说的便宜，因为你是月费，和年费比起来肯定月费是便宜的。
　　许卫国：我指的是就像刚才你说的一个企业如果我是买三年，或者是买五年的话，我一次性投资的话，这样做对比。我买了五年友商网的进销存的服务，和我去买金蝶的一个KIS系统去比，我可以高过KS系统的价格。
　　冯颉：这个可能是蛮大的差异，我觉得因为今天交流大家都是相互沟通和PK，卫国他提到无论是计世资讯，您谈的这个观点地可能跟金蝶友商网我们的定位，我们一直坚持认为SaaS的出现本身就是让企业摆脱他的一些包袱，IT的外包，会计服务的外包，一系列的外包的根源，其实就像自来水哲学里面讲的，最佳的商业模式就是给客户提供一个让他感觉到非常非常有性价比的一项服务，因为我们这个服务我们有很多的扩充的服务，基本的服务必须是简单，否则的话现在大量的中小企业很难使用一种管理的应用，然后使得它的整个的企业会发展，我觉得反正有不同的观点，大家可以来探讨，我觉得各位网友大家也可以用自己的观点来看，最后就是您刚才讲的展望。
　　许卫国：从我们对SaaS的生态圈来看的话，现在是越来越多厂商切入到这个领域，包括咱们之前关注的做安全的厂商，中兴的厂商做集成，做实时培训的这样的厂商，现在这个圈子越来越繁荣了，这些生态圈里面这些角色之间也会有更多合作，和相互之间的触动，包括产业内的经营细分。我感觉整个管理型的SaaS在未来几年，随着生态圈的不断成熟，分工合作会诞生出，我们从平台意义上来看，可能会诞生出几个典型的应用平台，比如说像综合性的平台，还有自己产品的平台，或者基于某个行业的应用平台。从产品角度来看，我觉得现在像友商网的产品，还有合作商比较优秀的产品，我觉得可能也会出现一些，我记得友商网前面的产品是通过了财政部的认定，这个事情我觉得是一个很好的消息，如果我们的产品标准化的话，也会有一些代表性，产品会进一步标准化，满足用户需求。
　　从用户角度来看，冯总一直坚持我们的产品一定要满足客户的需求，我们的价格是合适的，我感觉这样的一系列的一些因素会推动这个市场真正进入一个快速增长的时期，目前来看，它只能是处于市场发展的初期阶段，我非常看好未来的市场。
　　冯颉：我觉得管理型SaaS的服务，或者金蝶所说的在线管理服务，它实际上是必将会颠覆过去传统的这种管理软件的那种营销模式，同时它对于目前的电子商务来讲，因为有了这种管理型的SaaS服务，会使得过去我们所理解，所定义的那种商机撮合型的电子商务会变得更加有联动，而迈向了企业内外部业务的打通，这个是未来对于一个新的电子商务的定义的一个理解。而又因为有了管理型的SaaS服务，它实际上改变过去，至少它在中小企业市场，它改变过去传统的这种管理模式，因为我们觉得过去传统的管理软件，它所产生的连带，它所产生的这个环境，实际上跟过去整个的行业环境相关。但是我们看到近十年来，其实商业环境最大的变化，我觉得就是互联网的普及和电子商务的兴起，现在的中小企业的老板，包括每一个个人，其实无论是他工作，还是生活，他的整个的方式模式都发生了变化，你怎么可能再用那种传统的，固定在一个地方的那种理念所铸造的这样一个软件型的服务来去满足他，而在线管理服务，因为它接入了互联网，一个无限的云端，一个非常强的无限的能量，使得你将来的工作，生活，商业行为不再是你一个人，是有很多人跟你来共同来做，我觉得这就使得我们未来在掌握管理型SaaS服务的时候，大家会看到2007年和2008年，它真的会是一个拐点，因为我们看到有很多的公司都在各行各业的软件型，都在往这个方向来转，说明大家都意识到了未来的趋势一定是这种在线的管理服务，它会颠覆掉过去传统的那种软件型服务的模式，同时又会解放很多企业他们的生产力，又会使他们的成本降低，以及他更多的增值服务的信心。所以我对这一块是蛮看好的。
　　唐宏梅：未来管理型SaaS到底能不能像二位所说的，一个是像自来水哲学一样，像自来水一样这样应用，很便宜。另外就是能不能像计世资讯卫国所说的那样，不一定比传统的软件便宜，我们今天有一个争议，有一个碰撞，我们未来还会在盈利模式这一块做更多的探讨，感谢今天我们的网友关注，也感谢二位的光临，谢谢。
　　冯颉：谢谢。
　　许卫国：谢谢大家。