转载：软件世界

2007年，原本寂寞的SaaS市场突然火爆起来，阿里软件、神码在线、金蝶移动互联相继成立，全面进军SaaS市场;IBM、微软的动作也更加频繁，合作接连不断;同时越来越多的公司也开始争搭SaaS这条大船，一时间SaaS公司骤然增多。

随着各企业SaaS战略的日益明确，中国SaaS市场上，两条截然不同的发展道路开始浮现出来。一条搭建平台，广泛合作，我们称之为平台运营商;一条自力更生、独立运营，我们称之为直销企业。

野心勃勃的平台运营商

SaaS的平台运营商是指这些企业提供SaaS平台，帮助各种SaaS应用走向最终用户，同时负责运营、管理这些服务。通过这个平台，企业希望构建一个完整的产业生态系统，这个生态系统以平台运营商为中心，包含了SaaS服务商、软件提供商、SaaS咨询商等各种角色，大家相互协作共同向最终用户提供服务。

在中国，阿里软件和神码在线是典型的SaaS平台运营商，中国电信的商务领航也可以称为平台商，只是其只提供平台和渠道，不负责运营，交易都是在线下进行的，不提供结账系统。

阿里软件的SaaS定位非常清晰，专心于平台运营和渠道搭建。“平台上的应用我们一个都不想做，我们只是把台子搭好，人气做好，内容让别人提供。”阿里软件总经理王涛说。而神码在线也于10月份正式发布SaaSBB.com平台，同时签约了20余家软件提供商在其平台上开展业务。

我们观察阿里软件、神码在线和商务领航的背景会发现，他们都背靠大企业，实力雄厚，渠道资源丰富。阿里巴巴凭借着多年的B2B电子商务运营，在全球200多个国家和地区拥有将近超过2400万用户;神州数码则是中国最大的IT分销商和IT服务提供商，拥有超过8000家的渠道资源;中国电信更不用说。

但是由于在行业软件上缺乏经验，所以阿里软件和神码在线选择了提供平台，做渠道，做运营，而不做具体的应用。

这种模式的优势在于:对于平台运营商来说，生态系统的成熟和完善意味着自己核心地位的建立，同时也意味着在产业竞争中占据更大的优势。最近出版的《平台领导——英特尔、微软和思科如何推动行业创新》一书的作者指出，“未来的竞争不再是个体公司之间的竞赛，而是商业生态系统之间的对抗。”这充分表明了构筑生态系统在产业竞争中的重要地位。

但其缺点也显而易见，前期投入巨大、耗时过长。平台的建设、维护和运营需要巨额的资金支持，而整个产业链的打通更是耗时耗力。易观国际分析认为:SaaS产品的运营和服务实施是面向中小型企业用户的，以规模经济获得效益。因此，除去大量的启动资金外，前期的咨询与服务以及后期的维护也必然要消耗大量的人力和物力。

另外服务商对于运营商的顾虑也是阻碍发展的重要因素，首先，服务商害怕平台一旦成熟，运营商就会插手自己的经营领域，而自己则只能成为玷板上的肉，任人宰割。

其次，知识产权问题也是服务商担心的重点，自己的核心应用一旦通过互联网发布，很容易被别人通过反向编译等技术盗取。最后，集成问题和利益分成问题也是横亘在服务商和运营商之间不小的鸿沟。“曾有企业找我们谈过合作，但是跟他们玩太累，把我们的应用集成到他们平台上本身就相当复杂，再加上给我们的分成也相当低。”李智说。

对于中小型的服务商尚且如此，大型软件开发商更是不屑于加入别人的平台，要做也是自己来做。因此，Salesforce成功后推出的AppExchange平台发展并不理想。

除了这些障碍，中国的SaaS平台运营商最大的困惑还是在于探索真正适合SaaS模式的杀手应用，没有核心应用的带动，平台的发展也只是幻影。但这会让运营商陷入一个两难抉择，既不能亲自做应用，打击服务商的积极性;又拉不到别人好的应用，谁也不愿把到手的财富拱手与别人分成。李智也告诉记者，几乎想进入SaaS圈的多数大公司，都曾找他谈过收购和平台移植，但是都被他婉拒了。

专心致志的直销企业

直销企业的两大特点就是专注和独立，他们提供的SaaS服务往往只有某一单一应用或者某一类应用，同时他们的产品和渠道也都完全依靠自己。根据他们专注和独立的程度又可以分为两类，一类是以八百客和XTools为代表，提供的SaaS服务只限于某一应用，完全独立运作。一类以金蝶、金算盘为代表，提供的SaaS服务紧紧围绕电子商务，具体应用基本自主开发、运营。

单一应用直销

对于八百客和XTools来说，他们选择了CRM作为具体的SaaS应用，因为它在美国已经取得了成功，被证明是适合通过在线服务方式提供的。Salesforce借此成为了全球SaaS业的领头羊，Rightnow和Netsuite也因此成功上市。

正是Salesforce在美国的巨大成功，促使他们在中国进行本土化复制。“我们早期就是完全照搬国外的成熟产品，包括Salesforce.com，Salesforce的成功已经证明了这条道路的正确性。”八百客总经理李智对未来充满了信心。

观察这些公司的背景，我们不难发现这些公司都是创业型公司，由于为某一应用开创了SaaS这一崭新的模式，从而为自己创造了起身的机会，并依靠着SaaS强大的力量，在现有的市场中抢占更多的市场份额。

这类公司大多都是中小型企业，他们的缺点是实力薄弱，渠道有限。但是优势也很明显。首先他们都是创业型公司，没有拖累，没有束缚，可以在SaaS业务上大展拳脚、勇往直前。而不像那些大公司，即使已经看到SaaS的光明前景和必然趋势，依然顾虑重重、谨小慎微，害怕对原有的业务形成冲击。

其次就是专注，对某一应用的在线运营理解深刻、经验丰富，能准确把握用户的需求。例如八百客的在线CRM提供用户自定制功能，这对于满足不同企业多变的需求提供了极大的方便。

另外对于八百客和XTools来说，他们的优势还在于占领了SaaS市场的先机，同时选择了CRM——这一非常适合SaaS的应用。

因此相比于其他大企业在SaaS上免费试用的烧钱方式，八百客和XTools则稳扎稳打，他们提供的服务很少免费，他们一个客户一个客户地营销，而不是短期内大规模地积聚人气。同时其产品应用也不局限于中小企业，大型企业也有采用。

这种模式虽然在国内力量薄弱，但是已经初见成效。李智告诉记者，在当今各大SaaS企业依然在赔钱转吆喝的时候，八百客上半年已经实现了收支平衡，并有一定的盈利。“我们不怕大企业，我们有可行的商业模式和成功的案例，并且已经看到良好的盈利前景。” 李智说。

直销模式虽然起源于CRM业务，但是现在已探索出了很多新的应用。成功上市的Taleo公司的人力资源管理软件、Concur Technologies公司的费用和旅程管理软件、ADP公司的效益管理软件和Ariba公司的流程管理软件等，另外协同办公也正在成为SaaS应用的一个重要领域，思科3月份以32亿美元收购了从事网络会议的WebEx公司，开始在这一领域发力。

在国内，WebEx的创始人之一朱敏回国创建了红杉树公司，提供SaaS模式的网络会议服务。

在行业应用领域，清华同方正致力于将开发的M2M产品通过SaaS模式向特定行业提供服务，清华同方CTO周洪波告诉记者，M2M系统与SaaS的结合，将会提供车辆管理、环保在线、气象检测以及市政管理等服务，而这些新型市场都有着巨大的增长潜力。

电子商务直销

对于用友、金蝶、金算盘这些传统管理软件厂商来说，他们的SaaS战略往往选择电子商务作为切入点，希望借助电子商务进入中小企业管理软件市场。同时相关的应用，也都是自主开发，并独立运营的。

这些传统管理软件厂商在企业软件上具有丰富的经验，拥有成型的产品线，同时面向中小企业也有一定的渠道资源，因此在SaaS业务上往往独立运作。

而这种模式也开创了具有中国特色的SaaS应用——电子商务，前景被广泛看好，毕竟中国庞大的中小企业群体对电子商务的需求已经造就了阿里巴巴的成功。

另外，它的优势还在于专注和独立，借助着自己多年积累的管理软件经验和中小企业资源，这些厂商继续深耕相关应用，凭借着这些核心应用，其发展的前景也清晰可见。

在当前阶段，针对中小企业的内部管理软件市场，还停留在市场培育阶段，中小企业这方面的需求还有待于逐步唤醒。中小企业用户虽然对SaaS产品具有了一定程度的认知，但是真正付诸实践的付费用户仍属少数，多为以免费体验吸引过来的试用者。